Papornița Moșului
Pagina 1 din 2 12 UltimulUltimul
Rezultate 1 la 10 din 18

Subiect: Curs de vanzari - FLORIN ZABORILA

  1. #1
    Administrator
    Data înscrierii
    10.10.2011
    Locație
    CRAIOVA
    Posturi
    78.548

    Curs de vanzari - FLORIN ZABORILA

    www.popservice.ro
    www.papornitamosului.ro
    [U][COLOR=#800080][
    e-mail - adipop@popservice.ro
    ID Messenger: zalmoxa_adipop
    skype - adrianpop58
    http://www.sfatulbatranilor.ro/forum.php
    https://www.facebook.com/groups/611112328972709/ - REGIA DE RECONSTRUCTIE A ROMANIEI
    https:/https://www.facebook.com/grou...IZEGETUSA2050/ - Piciumanii doresc PACE
    https://www.facebook.com/groups/1086016084901078/ - Avangarda de Sacrificiu

  2. #2
    Administrator
    Data înscrierii
    10.10.2011
    Locație
    CRAIOVA
    Posturi
    78.548
    www.popservice.ro
    www.papornitamosului.ro
    [U][COLOR=#800080][
    e-mail - adipop@popservice.ro
    ID Messenger: zalmoxa_adipop
    skype - adrianpop58
    http://www.sfatulbatranilor.ro/forum.php
    https://www.facebook.com/groups/611112328972709/ - REGIA DE RECONSTRUCTIE A ROMANIEI
    https:/https://www.facebook.com/grou...IZEGETUSA2050/ - Piciumanii doresc PACE
    https://www.facebook.com/groups/1086016084901078/ - Avangarda de Sacrificiu

  3. #3
    Administrator
    Data înscrierii
    10.10.2011
    Locație
    CRAIOVA
    Posturi
    78.548
    Jul 17 09 10:39 AM
    Re: Curs intensiv şi performant de vânzări - Florin Zabor






    www.popservice.ro
    www.papornitamosului.ro
    [U][COLOR=#800080][
    e-mail - adipop@popservice.ro
    ID Messenger: zalmoxa_adipop
    skype - adrianpop58
    http://www.sfatulbatranilor.ro/forum.php
    https://www.facebook.com/groups/611112328972709/ - REGIA DE RECONSTRUCTIE A ROMANIEI
    https:/https://www.facebook.com/grou...IZEGETUSA2050/ - Piciumanii doresc PACE
    https://www.facebook.com/groups/1086016084901078/ - Avangarda de Sacrificiu

  4. #4
    Administrator
    Data înscrierii
    10.10.2011
    Locație
    CRAIOVA
    Posturi
    78.548
    Jul 22 09 8:44 AM








    www.popservice.ro
    www.papornitamosului.ro
    [U][COLOR=#800080][
    e-mail - adipop@popservice.ro
    ID Messenger: zalmoxa_adipop
    skype - adrianpop58
    http://www.sfatulbatranilor.ro/forum.php
    https://www.facebook.com/groups/611112328972709/ - REGIA DE RECONSTRUCTIE A ROMANIEI
    https:/https://www.facebook.com/grou...IZEGETUSA2050/ - Piciumanii doresc PACE
    https://www.facebook.com/groups/1086016084901078/ - Avangarda de Sacrificiu

  5. #5
    Administrator
    Data înscrierii
    10.10.2011
    Locație
    CRAIOVA
    Posturi
    78.548
    Jul 28 09 10:26 AM






    www.popservice.ro
    www.papornitamosului.ro
    [U][COLOR=#800080][
    e-mail - adipop@popservice.ro
    ID Messenger: zalmoxa_adipop
    skype - adrianpop58
    http://www.sfatulbatranilor.ro/forum.php
    https://www.facebook.com/groups/611112328972709/ - REGIA DE RECONSTRUCTIE A ROMANIEI
    https:/https://www.facebook.com/grou...IZEGETUSA2050/ - Piciumanii doresc PACE
    https://www.facebook.com/groups/1086016084901078/ - Avangarda de Sacrificiu

  6. #6
    Administrator
    Data înscrierii
    10.10.2011
    Locație
    CRAIOVA
    Posturi
    78.548
    Jul 30 09 11:11 AM




    www.popservice.ro
    www.papornitamosului.ro
    [U][COLOR=#800080][
    e-mail - adipop@popservice.ro
    ID Messenger: zalmoxa_adipop
    skype - adrianpop58
    http://www.sfatulbatranilor.ro/forum.php
    https://www.facebook.com/groups/611112328972709/ - REGIA DE RECONSTRUCTIE A ROMANIEI
    https:/https://www.facebook.com/grou...IZEGETUSA2050/ - Piciumanii doresc PACE
    https://www.facebook.com/groups/1086016084901078/ - Avangarda de Sacrificiu

  7. #7
    Administrator
    Data înscrierii
    10.10.2011
    Locație
    CRAIOVA
    Posturi
    78.548
    Aug 12 09 3:19 PM






    www.popservice.ro
    www.papornitamosului.ro
    [U][COLOR=#800080][
    e-mail - adipop@popservice.ro
    ID Messenger: zalmoxa_adipop
    skype - adrianpop58
    http://www.sfatulbatranilor.ro/forum.php
    https://www.facebook.com/groups/611112328972709/ - REGIA DE RECONSTRUCTIE A ROMANIEI
    https:/https://www.facebook.com/grou...IZEGETUSA2050/ - Piciumanii doresc PACE
    https://www.facebook.com/groups/1086016084901078/ - Avangarda de Sacrificiu

  8. #8
    Administrator
    Data înscrierii
    10.10.2011
    Locație
    CRAIOVA
    Posturi
    78.548
    Sep 10 09 3:55 AM
    CURS INTENSIV ŞI PERFORMANT

    adaptare românească după concepţia

    prof. FLORIN ZABORILĂ






    TEHNICI DE VÂNZARE








    Conţinutul acestui curs reprezintă o selecţie comentată.

    Îl dedic lui Adrian Pop, un prieten din Craiova, care are ceva din aliura lui Wilhelm Tell.

    Tell, s-a priceput să tacă, să-şi ţină cumpătul, ca să evite orice provocare, şi nici măcar nu s-a avântat prin până unde Gessler îşi ţinea priponit câinele. Dar când i-a venit la îndemână, n-a mai stat pe gânduri, a trecut la fapte, fulgerător: Arde-l!

    Dedicaţia este un argument valabil şi-n fond rezumă Istoria Românilor.






    PREFAŢĂ DE ORDIN PERSONAL






    Sunt pierdut!

    Pierdut? A! nu, umilinţa cedării este de la diavol.

    Singura mea datorie este să fiu calm, isteţ şi încăpăţânat. Aici, în România ultimului “cincinal” de dinaintea mileniului trei, totul este pe viaţă şi pe moarte. Aici, nu este decor sofisticat pentru domnişoare tomnatice, nu-i Paradis ori Iad. Aici, totul se desfăşoară aidoma dialecticii lui Brâncuşi, “ un ţăran hotărât care-şi ciopleşte materialul cu gesturi de mare cosaş”.

    Mă avânt. Pot? Vreau? Sunt capabil? Ştiu cum? Ştiu ce vreau?

    Trebuie să optez, să aleg ruta.

    Am ales! Sunt ortodox. Nimeni nu se face ortodox: alegi ceea ce ai găsit, găseşti ceea ce ţi s-a pregătit.

    Creştinismul neputincios este o concepţie eretică deoarece nesocoteşte îndemnul Domnului (Matei 10, 16: “fiţi dar înţelepţi ca şerpii şi nevinovaţi ca porumbeii”). Nicăieri şi niciodată Hristos nu ne-a cerut să fim proşti. Ne cheamă să fim buni, blânzi, cinstiţi, smeriţi cu inima, dar nu tâmpiţi.

    Nu voiesc să păcătuiesc din frica de a nu avea suficientă îndrăzneală să-mi apropii marile adevăruri, căci socotesc că este o treaptă inferioară şi chiar o tragedie pe care nu mi-o mai pot permite. Trebuie să ştiu, pentru a fi capabil să aleg, căci milioane de draci mă furnică atunci când mă apropii, şi, aidoma lui Shakespeare (Sonetul 66):


    ... văd prostia-dascăl la cuminţi,

    şi adevărul -“semn al slabei minţi”,

    şi “Binele” slujind ca rob la rele ...




    2











    CUVÂNT ÎNAINTE




    În ultimii ani am asistat neputincioşi la o bulversare accentuată a multora dintre valorile societăţii româneşti tradiţionale. Din rândul acestora, spre disperarea unei mari mase de ingineri, economişti, tehnicieni şi muncitori, remarcăm ascensiunea vertiginoasă a verbului “A VINDE”, în detrimentul verbului “A PRODUCE”.

    Această spectaculoasă mutaţie se cere lămuită, prin analiză obiectivă şi argumente de necontestat.

    Mari segmente de populaţie depind în ultimă instanţă de variantele în care vor evolua în viitor aceste focalizări a punctelor de reper ale viitorului. Conflictele cu care ne confruntăm pe măsură ce noile realităţi intră în coliziune cu vechile practici, apreciem că nu reprezintă decât primele salve din bătăliile de afaceri mult mai ample, şi cu totul inedite, care urmează.

    Astăzi, cele mai grave prejudicii cu care ne confruntăm au devenit DEZORIENTAREA şi STRESSUL. Aceste fenomene sunt generate de încercările unor oameni mai puțin avizaţi de a face faţă schimbărilor în cascadă care par să ne copleşescă - prin simpla creştere de viteză a evenimentelor şi a timpilor de reacşie cărora trebuie să le facem cotidian faţă, indiferent dacă schimbările sunt percepute ca fiind bune sau rele. Pe aceste considerente, NOI AM OPTAT PENTRU ÎNŢELEGEREA de pe poziţii româneşti, şi mai ales actuale, a METODELOR ŞI TEHNICILOR PRACTICATE CURENT ÎN OCCIDENT care se concentrează pe ştiinţele particulare, precum: psihologia, sociologia, marketingul guerrillă, ş.a.m.d., care te înarmează PENTRU A REUŞI SĂ VINZI TU ÎN DETRIMENTUL ALTORA.

    3

    În afaceri, etica primului venit - ultimul rămas, dă-te tu deoparte că vreau şi eu să încerc, etc... NU FUNCŢIONEAZĂ!

    Ştii că trăim în deceniile de avânt a liberei iniţiative. Cei mai mulţi oameni (cadre guvernamentale, oameni de ştiinţă, etc...) pun tot mai ades accent pe avantajele personale şi sociale care revin de la întreprinderea mică şi mijlocie decât pe cele ce revin de la marea întreprindere. Guvernele lumii din Vestul, Centrul sau Estul Europei depun eforturi considerabile pe diverse planuri (învăţământ, consolidare economică, permisivitate legislativă şi fiscală, asistență tehnică, etc.) să sprijine înfiinţarea, dezvoltarea şi consolidarea unui sector cât mai mare de întreprinderi mici şi mijlocii.

    În Uniunea Europeană, în perioada precedentă, întreprinderile mici sporeau într-un ritm de 300.000 întreprinderi noi pe an. În 1986, spre exemplu, existau în spațiul geografic al Uniunii Europeane circa 20 milioane de întreprinderi mici şi mijlocii, în care munceau circa 38% din totalul populației active. În 1994, numai în Europa Centrală şi Răsăriteană (în spaţiul fostelor ţări comuniste), existau circa 5 milioane de firme mici şi mijlocii (din rândul acestora doar 1,6% erau orientate exclusiv pe producţie). Aceste valori - apreciază experţii în materie - tind să crească în viitorii 10 ani.

    Toate aceste argumente indică faptul că astăzi lucrurile sunt mult mai favorabile pentru tine. Ceea ce trebuie să realizezi, este să te decizi: “Ce vreau cu adevărat să fac? Sunt destul de încrezător ca să pornesc singur? Sunt cu adevărat pregătit şi capabil să reuşesc? Aşa ceva mi se potriveşte?”

    CURSUL NOSTRU este un îndrumar, el nu te învaţă cum să devii, el este însă un ajutor în plus, pentru ca:


     Să-ţi descoperi punctele slabe pe care va trebui să ţi le ameliorezi;

     Să găseşti răspunsuri la întrebări de tipul:

    “pentru ce doresc acest lucru, ce trebuie să fac şi dacă îmi convine (îmi place sau mă pot complace)”


    4

    Selectarea informațiilor, documentarea și etapele de pre-redactare le datorez imboldului pe care mi l-au transmis studenții care mi-au audiat, în anul 1995, prelegerile (de Management al Resurselor Umane, Introducere în Analiza Conjuncturală și de Mediu, precum și Tehnicile Marketingului Guerrillă), la Cursurile “ENTREPRENEURSHIP”, organizate de către Fundația Româno-Elvețiană “FREE”, împreună cu Universitatea din Neuchâtel (Elveția) și Ministerul Tineretului și Sportului din România.

    Mulți dintre cursanții de la București (Platforma Nucleară Măgurele), Craiova, Pitești, Curtea de Argeș și Izvoru Mureșului (Primul Curs Național Intensiv pentru tineret de Management performant și Planuri de Afaceri), se întrebau și doreau să înțeleagă: “De ce românilor le este rușine să abordeze problematica actului de vânzare”, “De ce ne este jenă să oferim și să vindem un produs, idee sau serviciu?”, “De ce avem infinite emoții când trebuie să solicităm un anumit preț, pentru munca noastră, pentru raritatea produsului, ideii sau serviciului sau pentru timpul nostru ori al oamenilor care lucrează pentru noi?”, “De ce atunci când enunțăm un preț, ne ascundem rușinați în spatele unor puerile scuze legate de valoarea consumurilor specifice pentru unele echipamente sau tehnologii, fără să suflăm o vorbă despre valoarea ideii, rarității ofertei sau taxele de urgență?”, “De ce încă avem rețineri să recunoaștem că nu calitatea vinde produsul, ci prezentarea (vorbirea, detalierea, încântarea și starea de spirit) pe care ți-o transmite contagios, vânzătorul?”, “De ce nu îndrăznim să recunoaștem că tehnicile de vânzare sunt tehnici de manipulare psihologică a clientului?”


     ACEST CURS GENERAL a fost astfel conceput încât poate fi predat oriunde în lume: în America, în Europa Occidentală, Centrală sau Răsăriteană, în Australia sau Japonia..

    Oricine-l va citi va observa cu ușurință că el pleacă de la elemente de bază, este structurat riguros și fundamentează concluzia că vânzarea este un act interpersonal - supus influiențelor psihologice dintre oameni - cu nevoile și slăbiciunile lor. Firul de legătură al actului de vânzare, aici în România, Japonia, Senegal sau S.U.A., îl reprezintă faptul că: fiind un act interpersonal - vânzarea - suportă aceleași motivații elementare, specifice ființelor umane, adică - nevoia de securitate, confort, câștig, etc....


     Tehnicile de vânzare prezentate în acest curs se aplică tuturor cazurilor în care produsul, serviciul sau ideea care se vinde are prețul relativ bine definit (deci există) și se manifestă pe piață ca atare.

    Trebuie reținut și insistat asupra faptului că aceste tehnici au o limitată aplicare în cazul în care produsele, serviciile sau ideiile oferite, abia încep să prindă contur, pe măsură ce negocierea prețului avansează. Este cazul marilor proiecte din construcții, al produselor realizate la comandă, etc. Pentru ultimele situații există tehnici de negociere specifice, analize strategice pe considerente de risc, etc., noțiuni care vor face obiectul unor documentații suplimentare, prezentate în alte cursuri.


    6

     În mod cert, CURSANȚII NOȘTRI vor învăța ce trebuie să facă pentru a convinge, și deci influiența, în mod favorabil, pe orice interlocutor să ia o decizie de achiziționare, știind riguros: când trebuie să vorbească, când să tacă, ce să spună, cum să-și dea seama, pe loc, dacă partenerul său este sincer, interesat să cumpere, capabil să plătească, etc... Desigur, nici una dintre tehnicile prezentate nu este infailibilă. Incorect aplicate, ele pot da greș. Noi ne propunem doar să-l familiarizăm pe cursant cu folosirea lor corectă, sistematică și coerentă.

    Atragem atenția asupra faptului că aplicate separat și sporadic, aceste tehnici au întotdeauna efecte nesemnificative.


     CURSUL, în ansamblul său, se adresează: întreprinzătorilor cu o mai mare sau mai mică experiență, celor care doresc să intermedieze vânzări, sau se pregătesc, ei înșiși, să vândă produse, servicii sau idei. La acest curs pot participa absolvenți cu minimum liceul absolvit, la fel cum pot participa doctori, ingineri, arhitecți sau profesori. În cazuri speciale, cursul va putea fi oferit - contra cost - și prin poștă (prin corespondență). În acest ultim caz, realizatorul nu-și asumă riscurile unor interpretări înguste, tendențioase sau eronate.


    5

     Cursanții noȘtri vor înțelege repede că, pentru a deveni un vânzător de elită, acest curs este un prim pas, Ulterior ei trebuie să înceapă un studiu sistematic în mai multe direcții, spre exemplu: psihologie (în primul rând, psihologie aplicată actului comercial), sociologie, marketing, managementul resurselor umane, tehnici de comunicare - verbală și nonverbală - tehnici de negociere, analiză conjuncturală și de mediu, etc...


    Vă urăm succes la curs. Bizuiți-vă pe atenție și multă încredere. Acest curs este astfel conceput încât să nu descurajeze pe nimeni.






    Prof. FLORIN ZABORILĂ

    Piteşti decembrie 1995
    www.popservice.ro
    www.papornitamosului.ro
    [U][COLOR=#800080][
    e-mail - adipop@popservice.ro
    ID Messenger: zalmoxa_adipop
    skype - adrianpop58
    http://www.sfatulbatranilor.ro/forum.php
    https://www.facebook.com/groups/611112328972709/ - REGIA DE RECONSTRUCTIE A ROMANIEI
    https:/https://www.facebook.com/grou...IZEGETUSA2050/ - Piciumanii doresc PACE
    https://www.facebook.com/groups/1086016084901078/ - Avangarda de Sacrificiu

  9. #9
    Administrator
    Data înscrierii
    10.10.2011
    Locație
    CRAIOVA
    Posturi
    78.548
    Sep 10 09 3:55 AM
    CURS INTENSIV ŞI PERFORMANT

    adaptare românească după concepţia

    prof. FLORIN ZABORILĂ






    TEHNICI DE VÂNZARE








    Conţinutul acestui curs reprezintă o selecţie comentată.

    Îl dedic lui Adrian Pop, un prieten din Craiova, care are ceva din aliura lui Wilhelm Tell.

    Tell, s-a priceput să tacă, să-şi ţină cumpătul, ca să evite orice provocare, şi nici măcar nu s-a avântat prin până unde Gessler îşi ţinea priponit câinele. Dar când i-a venit la îndemână, n-a mai stat pe gânduri, a trecut la fapte, fulgerător: Arde-l!

    Dedicaţia este un argument valabil şi-n fond rezumă Istoria Românilor.






    PREFAŢĂ DE ORDIN PERSONAL






    Sunt pierdut!

    Pierdut? A! nu, umilinţa cedării este de la diavol.

    Singura mea datorie este să fiu calm, isteţ şi încăpăţânat. Aici, în România ultimului “cincinal” de dinaintea mileniului trei, totul este pe viaţă şi pe moarte. Aici, nu este decor sofisticat pentru domnişoare tomnatice, nu-i Paradis ori Iad. Aici, totul se desfăşoară aidoma dialecticii lui Brâncuşi, “ un ţăran hotărât care-şi ciopleşte materialul cu gesturi de mare cosaş”.

    Mă avânt. Pot? Vreau? Sunt capabil? Ştiu cum? Ştiu ce vreau?

    Trebuie să optez, să aleg ruta.

    Am ales! Sunt ortodox. Nimeni nu se face ortodox: alegi ceea ce ai găsit, găseşti ceea ce ţi s-a pregătit.

    Creştinismul neputincios este o concepţie eretică deoarece nesocoteşte îndemnul Domnului (Matei 10, 16: “fiţi dar înţelepţi ca şerpii şi nevinovaţi ca porumbeii”). Nicăieri şi niciodată Hristos nu ne-a cerut să fim proşti. Ne cheamă să fim buni, blânzi, cinstiţi, smeriţi cu inima, dar nu tâmpiţi.

    Nu voiesc să păcătuiesc din frica de a nu avea suficientă îndrăzneală să-mi apropii marile adevăruri, căci socotesc că este o treaptă inferioară şi chiar o tragedie pe care nu mi-o mai pot permite. Trebuie să ştiu, pentru a fi capabil să aleg, căci milioane de draci mă furnică atunci când mă apropii, şi, aidoma lui Shakespeare (Sonetul 66):


    ... văd prostia-dascăl la cuminţi,

    şi adevărul -“semn al slabei minţi”,

    şi “Binele” slujind ca rob la rele ...




    2











    CUVÂNT ÎNAINTE




    În ultimii ani am asistat neputincioşi la o bulversare accentuată a multora dintre valorile societăţii româneşti tradiţionale. Din rândul acestora, spre disperarea unei mari mase de ingineri, economişti, tehnicieni şi muncitori, remarcăm ascensiunea vertiginoasă a verbului “A VINDE”, în detrimentul verbului “A PRODUCE”.

    Această spectaculoasă mutaţie se cere lămuită, prin analiză obiectivă şi argumente de necontestat.

    Mari segmente de populaţie depind în ultimă instanţă de variantele în care vor evolua în viitor aceste focalizări a punctelor de reper ale viitorului. Conflictele cu care ne confruntăm pe măsură ce noile realităţi intră în coliziune cu vechile practici, apreciem că nu reprezintă decât primele salve din bătăliile de afaceri mult mai ample, şi cu totul inedite, care urmează.

    Astăzi, cele mai grave prejudicii cu care ne confruntăm au devenit DEZORIENTAREA şi STRESSUL. Aceste fenomene sunt generate de încercările unor oameni mai puțin avizaţi de a face faţă schimbărilor în cascadă care par să ne copleşescă - prin simpla creştere de viteză a evenimentelor şi a timpilor de reacşie cărora trebuie să le facem cotidian faţă, indiferent dacă schimbările sunt percepute ca fiind bune sau rele. Pe aceste considerente, NOI AM OPTAT PENTRU ÎNŢELEGEREA de pe poziţii româneşti, şi mai ales actuale, a METODELOR ŞI TEHNICILOR PRACTICATE CURENT ÎN OCCIDENT care se concentrează pe ştiinţele particulare, precum: psihologia, sociologia, marketingul guerrillă, ş.a.m.d., care te înarmează PENTRU A REUŞI SĂ VINZI TU ÎN DETRIMENTUL ALTORA.

    3

    În afaceri, etica primului venit - ultimul rămas, dă-te tu deoparte că vreau şi eu să încerc, etc... NU FUNCŢIONEAZĂ!

    Ştii că trăim în deceniile de avânt a liberei iniţiative. Cei mai mulţi oameni (cadre guvernamentale, oameni de ştiinţă, etc...) pun tot mai ades accent pe avantajele personale şi sociale care revin de la întreprinderea mică şi mijlocie decât pe cele ce revin de la marea întreprindere. Guvernele lumii din Vestul, Centrul sau Estul Europei depun eforturi considerabile pe diverse planuri (învăţământ, consolidare economică, permisivitate legislativă şi fiscală, asistență tehnică, etc.) să sprijine înfiinţarea, dezvoltarea şi consolidarea unui sector cât mai mare de întreprinderi mici şi mijlocii.

    În Uniunea Europeană, în perioada precedentă, întreprinderile mici sporeau într-un ritm de 300.000 întreprinderi noi pe an. În 1986, spre exemplu, existau în spațiul geografic al Uniunii Europeane circa 20 milioane de întreprinderi mici şi mijlocii, în care munceau circa 38% din totalul populației active. În 1994, numai în Europa Centrală şi Răsăriteană (în spaţiul fostelor ţări comuniste), existau circa 5 milioane de firme mici şi mijlocii (din rândul acestora doar 1,6% erau orientate exclusiv pe producţie). Aceste valori - apreciază experţii în materie - tind să crească în viitorii 10 ani.

    Toate aceste argumente indică faptul că astăzi lucrurile sunt mult mai favorabile pentru tine. Ceea ce trebuie să realizezi, este să te decizi: “Ce vreau cu adevărat să fac? Sunt destul de încrezător ca să pornesc singur? Sunt cu adevărat pregătit şi capabil să reuşesc? Aşa ceva mi se potriveşte?”

    CURSUL NOSTRU este un îndrumar, el nu te învaţă cum să devii, el este însă un ajutor în plus, pentru ca:


     Să-ţi descoperi punctele slabe pe care va trebui să ţi le ameliorezi;

     Să găseşti răspunsuri la întrebări de tipul:

    “pentru ce doresc acest lucru, ce trebuie să fac şi dacă îmi convine (îmi place sau mă pot complace)”


    4

    Selectarea informațiilor, documentarea și etapele de pre-redactare le datorez imboldului pe care mi l-au transmis studenții care mi-au audiat, în anul 1995, prelegerile (de Management al Resurselor Umane, Introducere în Analiza Conjuncturală și de Mediu, precum și Tehnicile Marketingului Guerrillă), la Cursurile “ENTREPRENEURSHIP”, organizate de către Fundația Româno-Elvețian㠓FREE”, împreună cu Universitatea din Neuchâtel (Elveția) și Ministerul Tineretului și Sportului din România.

    Mulți dintre cursanții de la București (Platforma Nucleară Măgurele), Craiova, Pitești, Curtea de Argeș și Izvoru Mureșului (Primul Curs Național Intensiv pentru tineret de Management performant și Planuri de Afaceri), se întrebau și doreau să înțeleagă: “De ce românilor le este rușine să abordeze problematica actului de vânzare”, “De ce ne este jenă să oferim și să vindem un produs, idee sau serviciu?”, “De ce avem infinite emoții când trebuie să solicităm un anumit preț, pentru munca noastră, pentru raritatea produsului, ideii sau serviciului sau pentru timpul nostru ori al oamenilor care lucrează pentru noi?”, “De ce atunci când enunțăm un preț, ne ascundem rușinați în spatele unor puerile scuze legate de valoarea consumurilor specifice pentru unele echipamente sau tehnologii, fără să suflăm o vorbă despre valoarea ideii, rarității ofertei sau taxele de urgență?”, “De ce încă avem rețineri să recunoaștem că nu calitatea vinde produsul, ci prezentarea (vorbirea, detalierea, încântarea și starea de spirit) pe care ți-o transmite contagios, vânzătorul?”, “De ce nu îndrăznim să recunoaștem că tehnicile de vânzare sunt tehnici de manipulare psihologică a clientului?”


     ACEST CURS GENERAL a fost astfel conceput încât poate fi predat oriunde în lume: în America, în Europa Occidentală, Centrală sau Răsăriteană, în Australia sau Japonia..

    Oricine-l va citi va observa cu ușurință că el pleacă de la elemente de bază, este structurat riguros și fundamentează concluzia că vânzarea este un act interpersonal - supus influiențelor psihologice dintre oameni - cu nevoile și slăbiciunile lor. Firul de legătură al actului de vânzare, aici în România, Japonia, Senegal sau S.U.A., îl reprezintă faptul că: fiind un act interpersonal - vânzarea - suportă aceleași motivații elementare, specifice ființelor umane, adică - nevoia de securitate, confort, câștig, etc....


     Tehnicile de vânzare prezentate în acest curs se aplică tuturor cazurilor în care produsul, serviciul sau ideea care se vinde are prețul relativ bine definit (deci există) și se manifestă pe piață ca atare.

    Trebuie reținut și insistat asupra faptului că aceste tehnici au o limitată aplicare în cazul în care produsele, serviciile sau ideiile oferite, abia încep să prindă contur, pe măsură ce negocierea prețului avansează. Este cazul marilor proiecte din construcții, al produselor realizate la comandă, etc. Pentru ultimele situații există tehnici de negociere specifice, analize strategice pe considerente de risc, etc., noțiuni care vor face obiectul unor documentații suplimentare, prezentate în alte cursuri.


    6

     În mod cert, CURSANȚII NOȘTRI vor învăța ce trebuie să facă pentru a convinge, și deci influiența, în mod favorabil, pe orice interlocutor să ia o decizie de achiziționare, știind riguros: când trebuie să vorbească, când să tacă, ce să spună, cum să-și dea seama, pe loc, dacă partenerul său este sincer, interesat să cumpere, capabil să plătească, etc... Desigur, nici una dintre tehnicile prezentate nu este infailibilă. Incorect aplicate, ele pot da greș. Noi ne propunem doar să-l familiarizăm pe cursant cu folosirea lor corectă, sistematică și coerentă.

    Atragem atenția asupra faptului că aplicate separat și sporadic, aceste tehnici au întotdeauna efecte nesemnificative.


     CURSUL, în ansamblul său, se adresează: întreprinzătorilor cu o mai mare sau mai mică experiență, celor care doresc să intermedieze vânzări, sau se pregătesc, ei înșiși, să vândă produse, servicii sau idei. La acest curs pot participa absolvenți cu minimum liceul absolvit, la fel cum pot participa doctori, ingineri, arhitecți sau profesori. În cazuri speciale, cursul va putea fi oferit - contra cost - și prin poștă (prin corespondență). În acest ultim caz, realizatorul nu-și asumă riscurile unor interpretări înguste, tendențioase sau eronate.


    5

     Cursanții noȘtri vor înțelege repede că, pentru a deveni un vânzător de elită, acest curs este un prim pas, Ulterior ei trebuie să înceapă un studiu sistematic în mai multe direcții, spre exemplu: psihologie (în primul rând, psihologie aplicată actului comercial), sociologie, marketing, managementul resurselor umane, tehnici de comunicare - verbală și nonverbală - tehnici de negociere, analiză conjuncturală și de mediu, etc...


    Vă urăm succes la curs. Bizuiți-vă pe atenție și multă încredere. Acest curs este astfel conceput încât să nu descurajeze pe nimeni.






    Prof. FLORIN ZABORILĂ

    Piteşti decembrie 1995
    www.popservice.ro
    www.papornitamosului.ro
    [U][COLOR=#800080][
    e-mail - adipop@popservice.ro
    ID Messenger: zalmoxa_adipop
    skype - adrianpop58
    http://www.sfatulbatranilor.ro/forum.php
    https://www.facebook.com/groups/611112328972709/ - REGIA DE RECONSTRUCTIE A ROMANIEI
    https:/https://www.facebook.com/grou...IZEGETUSA2050/ - Piciumanii doresc PACE
    https://www.facebook.com/groups/1086016084901078/ - Avangarda de Sacrificiu

  10. #10
    Administrator
    Data înscrierii
    10.10.2011
    Locație
    CRAIOVA
    Posturi
    78.548
    Sep 10 09 3:58 AM
    Partea a doua


    A R H I T E C T U R A

    FORȚELOR DE VÂNZARE




    CUVINTELE CHEIE, pe care noi vi le propunem, sunt:


    FORȚELE DE VÂNZARE - practic, grupul de persoane care reprezintă, explicit sau implicit, o firmă și care au ca sarcină să vândă sau să facă să se vândă produsele firmei și care au, sau după caz, nu au latitudinea să negocieze în numele ei. Din această perspectivă, aceste persoane, pot să fie sau să nu fie angajații firmei. Adesea, nesocotirea acestei delimitări, ascunde forțele ivizibile de vânzare, care pot reprezenta un potențial extrem de puternic și deci influient în acțiunea de a convinge sau determina clienții potențiali să cumpere ceva în detrimentul a altceva.

    Spre exemplu, istoria consemnează faptul că în 1985 la Moscova se consuma, “la nivel înalt”, un moment planetar legat de problematica “dezarmării nucleare”. Protocolul fusese deja semnat, urma cokteill-ul oficial, când o întrebare a răsunat în ecoul marii săli de ceremonii: “Nu aveți Coca Cola?!?”

    A doua zi, într-un alt decor, se parafa un important contract de colaborare axat pe pătrunderea acestei băuturi răcoritoare pe marea piață răsăriteană. Președintele se dovedise a fi “forța invizibilă de vânzare” pe care unii neinițiați puteau, din ignoranță, s-o nesocotească.




    Pentru a nu mai face greșeli asemănătoare, amintim configurațiile posibile ale forțelor de vânzare:


    22

     REPREZENTANȚI sau DELEGAȚI COMERCIALI (agenți comerciali): aceștia sunt angajații firmei care au împuterniciri sporite să negocieze în numele ei. Ei pot face parte chiar din conducerea firmei.


     VÂNZĂTORII (comercialii): sunt angajații serviciului comercial ai firmei, care se ocupă direct de clienți, de obicei fără a ajunge cu aceștia la negocieri de preț, care sunt făcute de către conducătorii lor. Comercialii își desfășoară activitatea la sediul firmei, pe teren (la sediile altor firme sau la domiciliul clienților) sau sub forma unei combinații a acestor două forme.


     COMIS VOIAJORII (intermediarii): au un rol de reprezentanți parțiali ai firmei, sau după caz, ai firmelor multiple și adesea necunoscute, care i-au angajat, având cu acestea un contract de colaborare, prin care li se cedează un anumit procent din suma totală a vânzărilor efectuate. Trebuie semnalat faptul că procentul cedat acestei categorii de persoane poate fi constant sau, după caz, crescător.


     PROSPECȚII: aceștia nu sunt angajații firmei, dar acționează în numele și în interesul explicit sau implicit al unor anumite firme, plasându-se deci în spectrul invizibil al forțelor de vânzare ale acestor firme, cu care posedă înțelegeri speciale de colaborare și câștig.


     MERCENARII (forțe temporare de vânzare): o nouă categorie de persoane implicate direct în mecanismele vânzării, care se compun din personalul unor firme specializate, care pun la dispoziția altor firme - pentru limitate perioade de timp - echipe (adevărate “comandouri”) de vânzători foarte bine pregătiți, de obicei, cu ocazia unor evenimente: lansări de noi produse, campanii promoționale, acțiuni de penetrare a unor noi piețe, etc...


    Din perspectiva prezentului curs “VÂNZĂTOR” este atât cel care vinde la sediul firmei sau la sediul clientului, fie că este angajatul departamentului comercial, fie că nu este.

    “VÂNZĂTOR” este atât patronul firmei, directorul general al firmei, vânzătoarea din magazin sau oricare persoană care se regăsește într-o asemenea situație (de a vinde sau a înlesni o tranzacție).

    24

    În opoziție cu acesta, cel care cumpără un produs, serviciu sau idee, din perspectiva cursului nostru, va fi de acum încolo denumit CLIENT AL FIRMEI.

    Cei care nu au cumpărat încă, dar care ar avea o șansă să o facă, sunt denumiți CLIENȚI POTENȚIALI. În mod evident, orice client rămâne oricând un client potențial.


    Pentru un cursant conservator, conținutul termenilor de MERCENARI, PROSPECȚI sau COMIS VOIAJORI pot apare sau sugera o indecență ori o “extravaganță stridentă” adusă din lumea occidentală.

    Noi nu ne plasăm pe poziția de a apăra sau ascunde ceva, noi relatăm, analizăm și constatăm faptul că aceste noi configurații acționează, astăzi, și la noi în țară.

    A minimaliza sau a trece sub tăcere fenomenele care se consumă zilnic în acest univers al realităților cotidiene, poate constitui o gravă eroare și o nesocotită greșeală (pe care vom încerca s-o evităm).

    Un întreprinzător neștiutor, un vânzător neavertizat, un adult autocultivat într-un peisaj idilic și romanțat despre actul de vânzare poate face, oricând, felurite și grave erori de apreciere a forțelor cu care se confruntă.

    Toată lumea trebuie bine să înțeleagă că, afacerile generează produse și profituri (avuție). Este însă tot mai greu să reziști suspiciunii că afacerile devin - pe zi ce trece - și o formă bizară de teatru popular. Vrem să spunem, că aidoma teatrului, business-ul are eroii, ticăloșii, emoțiile, dramatismul și - într-o proporție mereu crescândă - vedetele sale.

    Pate de aceea, numele magnaților din afacerile prospere ricoșează prin mass-media alături de celebritățile de la Hollywood.

    23

    Spre exemplu, înconjurat de publiciști, instruit în toate meșteșugurile auto-promovării printr-un marketing de excepție, personaje ca francezul Bernard Tapie, care pretinde că a construit o afacere privată cu venituri anuale de 1.000.000.000$, și își prezintă propriul program de televiziune. În Italia Paulo Berlusconi, în Marea Britanie, Richard Branson - care a fondat Virgin Group - bat toate recordurile vedetelor rapide și, pentru a cita din publicația americană “Fortune”, se bucură de “genul de celebritate rezervată cândva starurilor rock sau regalității”.


    Modificarea eticii existențiale reflectă schimbarea nevoilor cotidiene.

    25

    Astăzi, cei care copiază sau măcar “mimează” aceleași strategii ca și corifeii sau “politicienii afacerilor”, devin tot mai mulți. Sarcina firmelor în restructurare și a unor industrii întregi de a supraviețui nu este o treabă pentru “domnișoare” sau birocrați care numără boabe de fasole, se foiesc manierat pe scaune plușate și salvează “fața” mediatizată a afacerii. Este, din ce în ce mai mult o realitate, că individualiștii, radicalii, “pistolarii”, chiar excentricii din comandourile afacerilor sunt gata să devasteze orice plajă pentru a înșfăca puterea.

    După semnificațiile aparte alocate cuvântului putere, Alvin Toffler, autorul bestseller-ului “POWER SHIFT”, ne avertizează că: “Asemeni mașinilor-unelte (care pot produce alte mașini), forța, averea sau cunoașterea, folosite corespunzător, îi pot aduce omului comanda asupra multor surse de putere, suplimentare și variate. Astfel, indiferent ce alte instrumente ale puterii pot fi exploatate de către o elită conducătoare sau de către indivizi în relațiile lor particulare acestea produc mutații care fac oamenii si societățile în ansamblul lor să se supună dorințelor ...Transfocarea acestor realități în universul existenței imediate ne permit să analizăm puterea într-un mod cu totul nou, relevând poate mai clar decât înainte felul exact în care puterea este, astăzi, folosită spre a ne controla comportamentul, din leagăn, din patul conjugal și până la moarte. Numai după ce vom înțelege clar acest lucru, vom putea identifica și transforma structurile de putere depășite care ne amenință viitorul”.


    DIN PERSPECTIVA ACESTUI CURS INTENSIV, ne simțim obligați să clarificăm un aspect, adesea confuz, în cultura economică românească.

    Pentru a nu acționa subiectiv sau tendențios, ne vom lua aliat un text și un sens frecvent întâlnit la noi în țară:


    “ÎNTREPRINDEREA VIITORULUI” (articol prezentare, după cotidianul Adevărul de joi, 30 noiembrie 1995)


    26

    “Întreprinderile românești - amintește articolul citat - se află într-un climat concurențial care devine, zi după zi, tot mai puternic, în care există o singură lege, extrem de dură: sau ești cel mai bun, sau pieri! Liviu Mihai Băloiu, doctor în științe, profesor universitar - în prezent - șeful Catedrei de Tehnologie Industrială de la Academia de Studii Economice București și profesor la Institutul Național de Dezvoltare Economică unde predă cursul a publicat recent lucrarea Cartea este structurată - subliniază articolul citat - pe 4 mari capitole vizând bazele tehnologice ale unei întreprinderi, procesul inovării, dinamica întreprinderii și protecția mediului înconjurător.

    Situația economică a anilor ’90 a presupus multe transformări, iar o întreprindere pentru a reuși trebuie să-și mobilizeze în primul rând resursele tehnologice. Presiunea concurențială obligă întreprinderile să caute permanent soluțiile care le permit o cât mai bună poziție pe piață, politică ce constituie condiția esențială de existență a întreprinderii. Pentru orice manager care dorește să știe: cum să-ți menții poziția folosind resursele tehnologice de care dispune întreprinderea; cum să găsești și să gestionezi elementele de noutate care să te situeze înaintea concurenților; cum să faci față schimbărilor radicale și neprevăzute ale perioadei în care trăim.”


    Nu din spirit polemic, ci pentru a clarifica chestiunea în discuție, vă rugăm pe dvs. să descoperiți eroarea fundamentală a afirmațiilor făcute în articolul citat.


    Opinia sintetică a cursului nostru este:


    Închinarea nețărmurită, și mai ales necondiționată ZEULUI TEHNOLOGIE, este una dintre gravele erori ale sistemului zilei de ieri. După cum afirmam în capitolul anterior, orice societate are o atitudine proprie față de: trecut, prezent și viitor. Această concepție despre timp - formată ca reacție la ritmul fără precedent al schimbărilor este una dintre cele mai puternice determinante ale comportamentului social, și se reflectă cel mai clar cu putință în modul particular în care societatea îi pregătește pe tineri pentru viața adultă.

    Iată, prin textul citat anterior, cum un profesor cu o reputație de necontestat poate să ne, și să se, inducă în eroare.

    27

    Nu trebuie să ne mire faptul în sine, căci ARISTOTEL a afirmat că obiectele grele cad mai repede decât cele ușoare. El considera că acest lucru este evident și deci nu trebuie demonstrat. Autoritatea sa era atât de mare, încât au trebuit să treacă mai mult de cinsprezece secole până când această afirmație să fie respinsă. Analizând experimentele făcute cu planul înclinat, GALILEI a ajuns la concluzia că toate corpurile terestre cad cu aceeași accelerație. Experimentele care îl contraziceau pe Aristotel constituiau nu numai un act de curaj științific, dar și un act de curaj civic, întrucât autoritatea lui Aristotel era apărată de către Biserică. Tardiv, experimentul a devenit însă arbitrul definitiv al adevărului.

    Noi, încă ne inhibăm în fața cuvântului tehnologie, și mai ales în fața celor care-o produc. Altfel, de ce n-am recunoaște răspicat că: “o întreprindere, pentru a reuși în viitorul apropiat sau depărtat, trebuie să-și mobilizeze în primul rând resursele umane”.

    Unele generații sunt născute pentru a crea, altele doar pentru a menține o civilizație (îmbătrânită).

    Acum, toate sferele vieții sociale - de la familie, școală, timp liber, afaceri și până la biserică - se confruntă, acut, cu nevoia de a reconstrui, modifica și reconcepe.

    FĂRĂ A VEDEA TOATE ACESTE CONEXIUNI, ORICĂRUI OM ÎI ESTE IMPOSIBIL SĂ DISCEARNĂ ÎN A ADOPTA O DECIZIE CARE I SE ADRESEAZĂ - de la înțelegerea simplelor titluri din ziare și până la forma ori structura magazinelor sau firmelor care vor supraviețui în mâine, raportate la toate acelea care vor pieri, sfărâmate de iureșul necruțător al timpului.

    De aceea, NECESITĂȚILE DERIVATE DIN NEVOIA DE NOU se reflectă în multiplele frământări care ne inundă viața.


    Astăzi, cel mai important subiect se referă la MODUL ÎN CARE FĂURIM AVUȚIE.

    Avem neșansa să constatăm că, în vreme ce PĂMÂNTUL, MUNCA, MATERIILE PRIME, TEHNOLOGIA și poate chiar și CAPITALUL (adică banii), pot fi considerate RESURSE FINITE, doar CUNOAȘTEREA și, mai ales, CREATIVITATEA, sunt din toate punctele de vedere, inepuizabile.

    Creativitatea aparține OAMENILOR, mai eczact, DOAR A UNORA DINTRE EI.

    Două firme, spre exemplu, pot folosi simultan aceleași instalații, echipamente și tehnologii. Dar NICIODATĂ ACEIAȘI OAMENI!

    Doar OAMENII pot utiliza aceleași informații pentru a genera, în mod diferit, avuții, ipoteze și fapte imposibil de comparat.

    CONCLUZIA este deci clară, și mai ales, categorică:

    28

    Pentru orice manager care dorește să știe: cum să-ți menții poziția folosind resursele tehnologice de care dispune întreprinderea; cum să găsești și să gestionezi elementele de noutate care să te situeze înaintea concurenților; cum să faci față schimbărilor radicale și neprevăzute ale perioadei în care trăim, trebuie mai întâi să-ți pui problema OAMENILOR PE CARE-I AI LA DISPOZIȚIE, CUM ÎI PĂSTREZI, CUM ÎI MOBILIZEZI ȘI RECOMPENSEZI!


    În contextul prezentului curs, supunem atenției dvs., și nu întâmplător, una dintre cele mai simple definiții a OMULUI:

    “Singura ființă din univers care doarme când nu i-e somn, mănâncă când nu i-e foame, bea când nu i-e sete, face dragoste în toate anotimpurile, și muncește când are chef”


    Un bun manager TREBUIE SĂ ȘTIE cum să-l facă pe OM, să aibe chef să muncească, și nu oricum, ci BINE, adică PERFORMANT!

    Dacă, NU ȘTIE, acela nu are ce căuta în postul de MANAGER!

    Viața de azi, și mai ales de mâine, NU ARE NICI UN RESPECT PENTRU ACEI CARE NU AU AFLAT, sau nu doresc să accepte ACESTE, dure, ADEVĂRURI!


    Dacă tot este să enunțăm unele adevăruri, care nu vor putea nici peste timp să fie contestate, atunci trebuie să înserăm un scurt și dramatic mesaj:


    Departamentul Comerțului de la Bruxelles ne atrage atenția asupra faptului că șapte din zece oameni de afaceri nu vor mai face afaceri peste cinci ani!

    Vestea este alarmantă, pe unii poate să-i demobilizeze. Lucrurile, însă, sunt din ce în ce mai dificile, cu atât mai mult cu cât tot mai mulți foști angajați de stat care și-au pierdut iluziile, optează pentru propria lor afacere. Pentru a supraviețui aceștia, sau o firmă mică ori mijlocie, trebuie să devină LUPTĂTORI. Și nu orice fel de luptători, ci cei mai buni, după înțelesul celor mai redutabile comandouri!


    MARKETINGUL, SINGURUL TĂU ALIAT!


    29

    EȘTI ÎNCERCUIT. Peste tot în jurul tău se află dușmani care luptă pentru aceeași recompensă. Sunt gata să-ți fure clienții, potențialii clienți, oamenii buni din firmă, furnizorii și en-gross-iștii cu care colaborezi. Acești dușmani, în loc să te lase și pe tine să vinzi ceea ce oferi, pândesc să apuce tot ceea ce ai clădit.

    Unii dintre acești dușmani sunt cu mult mai puternici decât tine. Mulți dintre ei sunt de departe mult mai bine situați decât tine. Unii își desfășoară activitatea din vremuri, care pentru tine par, preistorice.

    Acești dușmani prosperă datorită competiției. Ei râvnesc la firma ta, la prosperitatea ta, la spațiul tău, la mașina ta, secretara ta, munca ta, puterea ta, la locul tău de muncă... și, dacă nu ești extrem de atent, le vor obține. Ei râvnesc la venitul disponibil pe care îl reprezintă potențialii tăi clienți și vechii tăi clienți. Râvnesc la atenția pe care le-o poate acorda orice consumator “get-beget”, care citește ziarul, ascultă radioul, se uită la TV, adună din cutia de scrisori sau de pe masa de la birou, o grămadă de pliante și prospecte, impecabil realizate sau frumos ilustrate.

    Dușmanii tăi au în vedere afacerile: afacerea ta, prestigul tău, profiturile tale. Unii dintre ei pot să-și permită să plătească mai multe anunțuri în mai multe ziare și mai multe reclame la mai multe posturi de radio. Pot trimite prin poștă mai mult material mai multor oameni decât ai putea tu să trimiți. Te pot înfrânge în orice zonă a marketingului pe care banii o pot cumpăra.

    Ceea ce NIMENI NU POATE FACE, este legat de faptul că nimeni nu te poate înfrânge acolo unde NIMIC NU MAI POATE FI CUMPĂRAT CU BANI! Tot acolo, NIMENI NU TE POATE AJUNGE DIN URMĂ!

    Dacă îți pui în valoare TIMPUL, ENERGIA, CUNOAȘTEREA și IMAGINAȚIA - nimeni nu te poate învinge! Vei avea aceeași PUTERE, și chiar mai mare decât majoritatea inamicilor tăi.


    Cine poate fi, cel mai adesea, dușmanul tău?

    30

    Dușmanul tău poate fi o altă persoană care îți râvnește locul, o bancă, o companie oarecare, un magazin universal, o firmă de echipamente stereo, un fabricant de computere, o companie de telefoane, un bijutier sau una dintre multele firme care vând sau revând numai altor firme. Pentru a supraviețui, pentru a exista și prospera - de ești simplu vânzător sau patron - trebuie să fii luptător.

    Din perspectiva bătăliilor în care ești angrenat, de ești patronul, vei fi nevoit să devii aliat cu vânzătorul tău, și vice-versa.

    Iată cinci condiții, fundamentale, pentru a acumula șanse certe pentru a câștiga bătălia:


    Trebuie să ataci (deci, fă-o planificat);

    Trebuie să-ți alegi mijlocul de comunicare care te va ajuta să ajungi mai bine la clienții tăi;

    Trebuie să-ți orientezi întreaga acțiune către CLIENTUL TĂU - acea singură persoană care te poate ajuta să prosperi. Nu uita însă că PARTENERUL TĂU trebuie să simtă acest lucru;

    Lupta este mai sălbatecă ca oricând, deci trebuie să fii capabil să-ți modifici practicile din mers;

    Trebuie să menții atacul, permanent și fără nici un moment de respiro.




    Nu uita, însă, că majoritatea concurenților tăi direcți trăiesc și aplică marketingul “după ureche”. Cu excepția câtorva, mai sofisticați - dispunând de mai mulți bani - majoritatea rivalilor tăi vor concura pentru aceleași câștiguri ca și tine folosind metode arhaice, demodate de mai bine de un deceniu.


    Iată, 20 dintre cele mai îndrăznețe moduri în care poți lua un avans considerabil în fața rivalilor tăi. Am selectat doar acele procedee care se referă, strict, la FORȚELE DE VÂNZARE.




    Tonul și formula de adresare, se îndreaptă în egală măsură către tine, de ești angajat sau ești întreprinzător:













    NIȘA PRODUSULUI sau SERVICIULUI PE CARE-L OFERI. Se referă la segmentul de piață pe care îl dorești TU. Verifică dacă este ocupat - parțial ocupat - neacoperit (adică liber);





    AMBALAJUL. Este reprezentat de cutia în care îți transporți produsul, biroul în care îți oferi serviciile, mijlocul de transport, prospecții și vânzătorii tăi, tu însuți. Potențialii clienți își vor face o părere despre tine și oferta ta bazându-se pe aspectul tău, al biroului tău, al mașinii tale personale, al casei în care locuiești, al magazinului pe care l-ai deschis, al lucrătorilor pe care ți-ai permis să-i angajezi. Aspectul trebuie să reflecte identitatea ta. Nu uita că poți pierde enorm de mult dacă sfidezi prin opulență, după cum pierzi (și) prin neglijență;


    ÎNBRĂCĂMINTEA. Tu și angajații tăi reprezentați firma. Oamenii își vor forma o opinie și o atitudine față de firma ta bazându-se pe felul în care sunteți îmbrăcați tu și angajații tăi;




    31



    RECHIZITELE DE BIROU. Felul în care arată rechizitele tale te transformă, automat, într-o MARE PUTERE. Dacă, nu ai cărți de vizită, hârtii cu antet, siglă, slogan publicitar și număr de înregistrare, degeaba te chinui. Dacă, însă, rechizitele tale sunt realizate pe hârtie colorată, în tonul culorii asociate firmei tale, vei deveni O SUPER-PUTERE;




    32


    ORELE DE PROGRAM. Da, programul tău este o armă redutabilă. Dacă lucrezi, sâmbăta seara (sau dimineața devreme), iar concurența nu o face, s-ar putea să-i câștigi clienții;


    ZILELE DE LUCRU. Există firme care sunt deschise duminică pentru că nimeni nu lucrază în această zi. Curând, duminica va deveni prima zi a săptămânii din punct de vedere al profitabilității;


    CUM RĂSPUNZI LA TELEFON. Modul în care răspunzi la telefon îi atrage pe oameni. Tu și angajații care răspund la telefon trebuie să știți exact cum să procedați cu fiecare interlocutor prin intermediul cuvintelor, pauzelor și al atitudinii;


    ORDINEA ȘI BUNUL GUST. Dezordinea este, frecvent, cauza perderii a numeroase contracte pentru că oamenii cred că neglijența caracterizează, în general, firma respectivă. Acelaș lucru este adevărat și în legătură cu ordinea;


    DISTRIBUȚIA. Aceasta se referă la rutele pe care pot fi achiziționate produsele sau serviciile pe care le oferi: în magazinele proprii, în magazinele altora, prin poștă, prin telefon, la comandă, etc... Încearcă să câștigi pătrunzând pe piață cu o cât mai largă distribuție;





    SATISFACEREA CLIENTULUI. Una dintre erorile des întâlnite este intim legată de lipsa unei prealabile strategii pentru clienții nemulțumiți. Politica ta, în acest sens, trebuie să fie suficient de clară: clienții nemulțumiți pot deveni clienți mulțumiți, care vor reveni la tine cu plăcere a doua, a treia, a o suta oară. Oamenii par capricioși, dar capriciile lor ascund o acută lipsă de încredere. Încrederea se cere construită, cu pași mărunți dar siguri;




    34

    33


    ZÂMBETELE. Nu uita, că un zâmbet este o componentă a comportamentului social care îi face pe semenii tăi să se simtă bine. Primul pas către încredere este un zâmbet!



    PREZENTAREA MĂRFII. Cei mai buni vânzători folosesc anumite cuvinte și fraze. Deci, reține că cele mai bune prezentări ale mărfii trebuie memorate, apoi oferite într-un mod atractiv, interesant, deosebit. Clienții tăi vor căuta, cel mai ades, în produsul sau serviciul oferit, o racompensă psihologică. Aceasta înseamnă o destinație specială. Odinioară, unii vechi și încercați vânzłtori spuneau clienților: “Am ceva special, numai pentru dvs.”;

















    REPREZENTANȚII COMERCIALI (VÂNZĂTORII). Nu uita nici un moment că numai aceste persoane îți vor vinde marfa, fie că sunt, fie că nu sunt angajații tăi. Americanii povestesc și acum o istorioară cu mult tâlc, în acest sens: “...Un scriitor de mâna a treia, se lamenta prin baruri că a ajuns un ratat. Dorea să-și vândă ultimul manuscris, doar pentru aș-i achita datoriile. Într-o zi, un puștan l-a rugat să-l primească la masa sa, nemaifiind prin bar și alte locuri libere. După câteva discuții banale, tânărul s-a oferit să-i cumpere drepturile de autor cu câteva sute de dolari. Au bătut palma bucuroși, amândoi satisfăcuți de tranzacția realizată. Puștiul s-a dus, mai apoi, direct la o agenție de publicitate a unui mare cotidian, unde a dat următorul anunț - Cartea a fost un triumf: 1.000.000.000 de cumpărători în 1971” Toți au devenit celebri. Și tu o poți face. Cum? Cu idei de geniu.




    36



















    PROSPECȚII. Desigur, nu toți întreprinzătorii pot face ceea ce-și permit marile firme. Dar, trebuie să te preocupe idea de a avea un sprijin din parte cuiva cu “audiență” mai mare. În România, a ajuns deja de notorietate o întâmplare mai puțin obișnuită: “Un întreprinzător profilat pe vânzarea calculatoarelor - second hand - avea copilul la o grădiniță de cartier. Directoarea instituției l-a rugat să-i dea detalii în ce condiții s-ar putea achiziționa, pentru copii, un calculator, grădinița nedispunând de prea mulți bani. Întreprinzătorul a răspuns fără ezitare: dacă acceptați să mă ajutați, eu consimt să fac o donație grădiniței. În scurt timp, la toate ședințele cu părinții întreprinzătorul făcea demonstrații cu echipamentele sale. Cifra de vânzări i s-a triplat, iar felicitările care i-au fost transmise la sfârșitul anului de către părinții copiilor din grădiniță, prin intermediul unui ziar de mare tiraj, l-au făcut cunoscut și căutat de tot mai mulți clienți”;




    RECLAMA PROPRIE CU ROBOTUL TELEFONIC. Atunci când ești căutat la telefon, până ajungi la aparat, până se deblochează toate liniile de așteptare, când nu ești momentan acasă, robotul tău, pe un fond muzical, oferă cele mai diverse informații despre tine și bunele tale intenții. În 30 de secunde se pot spune multe lucruri;




    35





    PREZENTĂRILE COMERCIALE. Nu trebuie uitat faptul, că oricare marfă sau serviciu oferit, trebuie prezentat (adică descris, pus în lumina favorabilă a avantajelor net diferite în raport de concurența ta). O prezentare comercială trebuie făcută, întotdeauna, în mod profesional. Vânzătorul este acela care face prezentarea. Încrederea clientelei, evantaiul avantajelor, identitatea, reputația și distincția, numai așa ți-o creezi. De aceea, vom analiza pe larg aceste aspecte în capitolele care urmează;


    ENTUZIASMUL. Această armă este molipsitoare, de la vânzători la clienți, și de la ei la alți clienți. Este o contagiune sănătoasă. Nimic nu este mai dezarmant, ca atunci când ți se oferă ceva într-un climat posac, auster, încordat.


    CLIENȚII MULȚUMIȚI. Cel mai puternic aliat, în lupta pe care o duci, ține de clienții pe care ai reușit să-i mulțumești. Acești oameni, fiind satisfăcuți, vor purta prin viu-grai, o adevărată campanie publicitară, numai și numai în favoarea ta!




    LISTA POȘTALĂ A CLIENȚILOR TĂI. Iată un lucru mai valoros decât greutatea în aur pur, datorită faptului că poți apela, la această listă, de mai multe ori. Cu cât lista este mai lungă, cu atât mai mari vor fi câștigurile tale. Nu uita, că un bun vânzător, transmite personal urări și mesaje clienților, toți simțindu-se favoriți și favorizați, în același timp. Cel mai adesea, plata acestei corespondențe, o susține financiar întreprinzătorul unde lucrează vânzătorul. Dacă n-o susține, vânzătorul poate pleca la o firmă rivală, cu clienți cu tot!





    RELAȚIILE UMANE. După cum ați observat, deja, legăturile interumane depășesc simpla relație cumpărător-vânzător. Aceste “relații” sunt mai presus de orice. Sunt resursa personală profitabilă, care-i distinge net, într-un domeniu atât de dinamic, pe cei capabili de cei incapabili. Un vânzător bun, nu poate fi aruncat în stradă de o firmă ambițioasă, orgolioasă sau invidioasă pe reputația salariatului cu un prestigiu mai mare, adesea, decât a patronului. Cine face asemenea greșeli, plătește scump!







    După cum ați putut sesiza din argumentele de mai sus, ușor poate fi recunoscut faptul că procesele tehnologice - care asigură creșterea productivității muncii - nu mai sunt astăzi atât de ușor capabile să mai realizeze salturi spectaculoase ca acum cinzeci de ani, spre exemplu. De aceea, în ultimul timp, peste tot în lume, majoritatea firmelor și-au îndreptat speranțele către management și, în special, către managementul resurselor umane, în care au descoperit un potențial însemnat și relativ ieftin de sporire a eficienței, profiturilor și prestigiului. De exemplu, dacă achiziționarea de către firmă a unei instalații tehnologice noi, foarte complicate, și implicit, foarte scumpe, ar conduce la sporirea productivității muncii cu 25%, atunci un program de optimizare a forței de muncă (redefinirea posturilor, repartiție flexibilă, cointeresare, etc...) ar putea-o crește cu 35-50%, cu cheltuieli mult mai mici.

    Această tendință este clară - în toată lumea - ea arată direcția spre care se îndreaptă majoritatea firmelor. Departamentul de marketing coordonează pretutindeni activitățile de vânzare propriu-zisă, cu toate anexele, invizibile ale acestei activități: conducerea, impulsionarea, stimularea și controlul vânzătorilor, supravegherea directă a desfacerii fizice a produselor sau serviciilor oferite, a serviciilor post-vânzare, precum și a altor activități tehnico-comerciale (strategii promoționale, planificare și coordonare programe, publicitate, public-relation, studii de piață, etc...).

    Pentu a încheia problematica FORȚELOR DE VÂNZARE, din argumentele de mai sus reiese clar că activitatea aceasta este, practic, una de marketing direct - având atribuții speciale în domeniul comunicației, adică: culegerea de informații, identificarea piețelor potențiale, definirea profilului clienților, exponent al imaginii firmei pe care o reprezintă, verificarea efectelor unor activități promoționale, etc...












    ORGANIZAREA FORȚELOR DE VÂNZARE




    Pretutindeni cei care se lovesc de cuvântul organizare, fie că se gândesc la firmele mari, fie că tratează noțiunea cu multă ușurință.

    37

    ORGANIZAREA FORȚELOR DE VÂNZARE, are în vedere, în primul rând, stabilirea numărului optim de vânzători, pentru fiecare categorie în parte (la sediu, pe teren, etc...), repartizarea acestora pe diverse criterii și atribuirea de sarcini precise fiecăruia. Organizarea forțelor de vânzare se face pe baza strategiei de marketing a firmei, regulă fundamentală de înțelegere și aplicare de care depinde, în ultimă instanță, succesul sau eșecul politicii comerciale.


    Deși organizarea forțelor de vânzare, ca aspect tehnico-metodologic, nu face obiectul prezentului curs, chestiunile pe care le prezentăm în finalul acestui capitol au intenția declarată de a clarifica pentru vânzător poziția lui specială în firmă, și mai ales, complexitatea angrenajului din care face parte.


    Pe orice vânzător ori întreprinzător este firesc să-l intereseze ce fel de strategie practică firma. Din rațiuni explicative vom recunoaște ca uzuale, două practici:






    STRATEGIILE DE ÎMPINGERE (push) - Aceste strategii caută să “împingă” produsul sau serviciul oferit către clienți sau distribuitori, ele pun în primul plan forțele de vânzare (număr, calitate, pregătire suprasaturată).

    38

    Aceste direcționări sunt recomandate în cazul produselor sau serviciilor cu o valoare unitară mare, deoarece clienții sunt mult mai ușor de reperat (găsit).




    STRATEGIILE DE ATRAGERE (pull) - Dimpotrivă, aceste direcționări tind să “atragă” clienții spre produsul su serviciul oferit, printr-o publicitate mai intensă și multiple acțiuni promoționale (sponsorizări de manifestări, reuniuni științifice, cursuri și programe educaționale diverse, echipe sportive, loterii și concursuri cu premii, etc...).


    Aceste strategii pun un accent deosebit pe calitatea, creativitatea și forța specialiștilor din “spatele firmei”, care se ocupă direct de activitatea de marketing și advertising. Aceste practici sunt mai frecvent utilizate în cazul bunurilor de larg consum, unde prospectarea pieții poate fi de multe ori dificilă.

    40

    În România, până în prezent, firmele încă nu s-au desprins de practicarea unor metode empirico-intuitive, cărora le spun cu infaturare: MARKETING.


    Cele mai sus enumerate, ne avertizează că:


     dacă, în cazul strategiilor “push” ai nevoie de mai mulți vânzători, agenți comerciali și prospecți (de cea mai înaltă calitate)




     în al doilea caz, strategiile “pull” îți solicită nevoia de asistență din partea celor mai buni specialiști în marketing și advertising


    În fapt, astăzi, și într-un caz, și în celălalt piața românească duce o acută lipsă de asemenea calificări, implicit competențe. Toate aceste anomalii, se compensează prin costuri sporite (a celor care și le permit). Echilibrul, se apreciază că se va crea, abia în jurul anului 2005!


    STABILIREA NUMĂRULUI DE VÂNZĂTORI


    Numărul vânzătorilor, oriunde în lume, reprezintă rezultatul unui calcul matematic care ține seama de strategia firmei, laolaltă de o mulțime de alte variabile, din rândul cărora, orientativ, prezentăm:




    39

     PIAȚA VÂNZĂTORILOR (a agenților comerciali) - Adică, cât de ușor pot fi găsiți vânzători gata formați, sau cât ar costa firma să pregătească pe banii săi acești oameni, cât ar costa perioada lor de integrare (la ritmul, exigențele și tipicul firmei), dacă există posibilitatea de a găsi să închiriezi asemenea specialiști, pentru acțiuni mai deosebite, pentru momente deosebite, pentru servicii mai deosebite.

    Din acest punct de vedere, actualmente în România, este greu de găsit un agent comercial gata format, existând puține școli pentru vânzători.






     COSTUL UNUI VĂNZĂTOR (comercial) - Spre exemplu, în Franța, costul unui singur contact (deci nu pe o vânzare!) este, în medie, de 700 FF (aproximativ 125 $). Dacă se ia ca bază de calcul al rentabilității o medie de 3 cotacte/zi, rezultă 375 $/zi pentru fiecare vânzător. Și reține-ți că aceste calcule se referă doar la costurile de după “perioada de stabilizare și integrare” a vânzătorului. Dacă se ia în considerare și costurile legate de pregătirea sa, de acomodare, de riscuri, etc., sumele pot fi mult mai mari.

    În România, costul unui curs intensiv de două săptămâni pentru vânzători este de aproximativ (echivalentul a) 450-550 $/persoană, în plus adăugându-se tot cam aceeași sumă pentru asistarea lor timp de alte două săptămâni.






     PIAȚA CLIENȚILOR - Acest univers de aspecte se referă la caracteristicile generale ale clienților potențiali, obiceiuri, atitudini, etc... În România, oamenii nu sunt încă obișnuiți cu o activitate de vânzare la domiciliu, și de aceea spre exemplu, reacțiile lor pot fi dintre cele mai diverse, imprevizibile, deci greu de luat (matematic) în calcul. Pe acest fond, experiența firmei multinaționale ZEPTER, în România este o mărturie de acțiune mai puțin eficientă, pe o piață atipică.






     NUMĂRUL ȘI REPARTIZAREA GEOGRAFICĂ A CLIENȚILOR POTENȚIALI - Acest aspect ține de configurarea exactă a posibilităților, și mai ales, a costurilor legate de cheltuielile de transport a forțelor de vânzare, viteze de deplasare pe mari suprafețe geografice, cheltuielile de cazare, chletuielile ocazionate de demonstrații, lansări, dialog cu consumatorii potențiali, participări la târguri regionale, impactul acestora asupra volumului de vânzări, etc...

    41


    42




     POSIBILITĂȚILE DE INFORMARE ȘI DE PROSPECTARE - Acest aspect se referă la faptul, de loc de neglijat, că pentru a vinde - spre exemplu - cuptoare cu microunde, seturi VacSy sau ZEPTER, poate fi avantajos ca un număr mare de agenți comerciali să meargă din ușă în ușă, fără o informare prealabilă. Însă, pentru a vinde, de exemplu, un pager, un video, un contract de transmisii prin cablu, un palton de blană naturală sau un aparat portabil de luat tensiunea, eforturile se concentrează pe prospectarea pieții: găsirea adreselor clienților potențiali, amplasarea acestor zone față de sediul sau magazinul firmei, etc... Pentru toate aceste din urmă situații sunt necesare surse de informare suplimentare, obținute prin: Camera de Comerț, Oficiul de pensii, Oficiul poștal de cartier, Spitale, Farmacii, etc... În acest caz, se vor folosi mai puțini vânzători, dar de dorit este ca ei să fie mult mai eficienți.








     REPARTIZAREA VÂNZĂTORILOR - Se poate face după mai multe criterii, de exemplu:


     după sectoarele geografice unde se efectuează vânzările (avantaje: delimitări precise, reducerea cheltuielilor de deplasare și micșrarea conflictelor între vânzători);

     după categoriile de produse oferite spre vânzare (avantaje: mai bună prezentare tehnică a produselor, se ajunge la specializări de vânzători pe produse, vânzătorii capătă o recompensă psihologică importantă, conferindu-li-se mai mult prestigiu);

     după natura misiunii (avantaje: mai mulți vânzători pentru același client, în cazul firmelor care vând produse de valoare ridicată sau oferă mari cantități de produse, marketing telefonic, etc...);

     după categoriile de clienți (avantaje: vânzătorii pot fi specializați pe categorii de clienți - tineri, adulți, femei, bărbați, familiști, persoane singure, persoane fizice, juridice, etc..)


    43






     ATRIBUIREA SARCINILOR CĂTRE VÂNZĂTORI. Eficiența vânzătorilor v-a depinde în mod esențial de sarcinile care le-au fost repartizate. Amintim faptul că, din ce în ce mai mult, vânzătorii primesc tot mai multe sarcini, pe lângă misiunea lor principală - a vinde, și în domeniul comunicației (ca emițător, transmițător și receptor de mesaje, deoarece comunicarea interpersonală este cea mai eficientă formă de comunicare, fiind interactivă)








     FORMAREA VÂNZĂTORILOR. Prin prisma rolului important în cadrul firmei, forțelor de vânzare li se asigură mai întotdeauna o pregătire importantă și li se alocă resurse importante. De exemplu, costul forțelor de vânzare reprezintă, în medie, 15% din totalul cheltuielilor firmelor franceze.

    Practic, se consideră că un vânzător nepregătit nu numai că are șanse mici ca să vândă, dar poate în mod cert strica imaginea firmei, împiedicând și pe alții să vândă.


    Astăzi, formarea vânzătorilor, cel mai frecvent are în vedere următoarele cunoștințe:


    condițiile de vânzare pentru produsele oferite: preț, modalități de plată, service, asistență post-vânzare, etc...

    probleme legate de firmele și produsele concurente;

    problematica comunicației verbale și non-verbale;

    44

    elemente introductive de psihologia actului de vânzare (cunoașterea dintr-o privire a clientului);

    strategia de marketing a firmei: tipologia și caracteristicile clientelei tradiționale, obiecțiile mai frecvente, atitudinile clienților mulțumiți, etc...

    modul de organizare al firmei;

    modele standard pentru a conduce o acțiune corectă de vânzare;

    greșelile care trebuiesc evitate;

    situații și relații neadmise de către firmă
    www.popservice.ro
    www.papornitamosului.ro
    [U][COLOR=#800080][
    e-mail - adipop@popservice.ro
    ID Messenger: zalmoxa_adipop
    skype - adrianpop58
    http://www.sfatulbatranilor.ro/forum.php
    https://www.facebook.com/groups/611112328972709/ - REGIA DE RECONSTRUCTIE A ROMANIEI
    https:/https://www.facebook.com/grou...IZEGETUSA2050/ - Piciumanii doresc PACE
    https://www.facebook.com/groups/1086016084901078/ - Avangarda de Sacrificiu

Pagina 1 din 2 12 UltimulUltimul

Informații subiect

Utilizatori care navighează în acest subiect

Momentan sunt 1 utilizatori care navighează în acest subiect. (0 membri și 1 vizitatori)

Marcaje

Marcaje

Permisiuni postare

  • Nu poți posta subiecte noi
  • Nu poți răspunde la subiecte
  • Nu poți adăuga atașamente
  • Nu poți edita posturile proprii
  •