Teste de selecţie
Unele generații sunt născute pentru a crea, altele pentru a menține o civilizație.
Dumneavoastră, unde vă situați?
Dacă, încă nu știți, vom încerca să aflăm, împreună.



Adaptare românească
după BERNICE McCARTHY & DAVID KOLB (1980)




STILURILE DE ÎNVĂȚARE


1995


Prof. Florin Zaborilă

TEORIA
STILURILOR DE A ÎNVĂȚA


Experiențele concrete ( CE )

CE indică o concepție despre stilul de a învăța care se bazează puternic pe judecata bazată pe sentimente. Este cunoscut faptul că memoria oamenilor este puternic afectivă (bazată pe sentimente, plăcere). De aceea, oamenii care posedă acest stil tind a fi emfatici și orientați către ceilalți semeni ( people oriented ). În general ei găsesc apropieri teoretice fără nici un ajutor și preferă să trateze fiecare situație ca pe un caz unic. Indivizii ce accentuează experiențe concrete tind spre a fi orientați mai mult către semeni și mai puțin către autoritate în concepția despre învățătură. Într-o situație ce implică învățătura , aceștia sunt deschiși , intuitivi și mai ușor adaptabili.

Învățând prin sentimente înseamnă:

să fi în legătură cu oamenii
să ai sensibilitate la simțămintele oamenilor
să înveți din experiențe specifice


Observațiile reflexive ( RO )

RO reprezintă o tentativă, o concepție imparțială și reflexivă despre învățătură. Indivizii RO se bazează puternic pe o observație atentă bazată pe propriile lor judecăți, ei preferând situațiile din care pot extrage o lecție în loc să-și permită să aibă doar un rol imparțial de observator. În situațiile de învățătură, aceștia se sprijină pe calm, obiectivitate și judecăți atente, dar nu neapărat trec și la acțiune. Ei se bazează pe propriile lor gânduri și sentimente pentru a-și forma o opinie.

Învățând prin a privi și a asculta, înseamnă:

a poseda o observație atentă înainte de a face judecata
a vedea lucrurile din perspective diferite
a urmări înțelesul lucrurilor


Conceptualizare abstractă ( AC )

AC indică o concepție analitică și conceptuală despre învățătură care se bazează puternic pe gândirea logică și pe evaluările raționale. Indivizii AC tind să fie mai puternic orientați către lucruri și simboluri decât către oameni. Ei învață mai bine în situațiile în care există autoritate direcționată sau în situații impersonale, decât din teorii emfatice și analize sistematice. Ei sunt puternic frustrați și beneficiază puțin în urma demersurilor nestructurate ale descoperirii învățăturii.

A învăța gândind, înseamnă:

o analiză logică a ideilor
întotdeauna un plan sistematic
să acționezi pe baza unor înțelegeri intelectuale a situațiilor



Experimentare activă ( AE )

AE indică o orientare activă de înalt stil pentru a învăța care se bazează puternic pe experimentare. Indivizii AE învață mai bine, se angajează în proiecte sau mici grupuri de discuție. Le displac situațiile pasive de învățăură, ca, spre exemplu, lecturile. Indivizii EA pun valoare pe lucrurile bine făcute, rezolvare și pe a vedea rezultatele concrete ale influenței lor și a igeniozității de care au dat dovadă.

A învăța făcând, înseamnă:

abilitate în rezolva lucrurile
libertate și asumarea riscului
să influențezi oamenii și situațiile prin acțiune


TIPUL UNU - CURSANȚII INOVATORI
caută un înțeles personal
judecă lucrurile prin relații de valoare
funcționează prin intermediul unor multiple interacțuni sociale
doresc să facă dinîntreaga lume un loc mai bun
sunt cooperanți și sociabili
respectă autoritatea care este câștigată

TIPUL DOI - CURSANȚII ANALITICI
caută competența intelectuală
judecă lucrurile prin verificare factuală
funcționează prin adaptare la experții
au nevoie să cunoască cele mai importante lucruri și doresc să se ralieze la întreaga cunoaștere a lumii
sunt calmi și reflexivi
preferă lanțul unor comenzi autoritare

TIPUL TREI - CURSANȚII COMUNI
caută soluții personale la probleme
judecă lucrurile după capacitatea lor
funcționează după conștiința chinestezică
doresc să pună faptul în realitate
sunt practici și merg direct la țintă
văd autoritatea ca o necesitate dar vor munci în jurul acesteia dacă sunt forțați

TIPUL PATRU - CURSANȚII DINAMICI
caută posibilități ascunse
judecă lucrurile după reacțiile instinctive
funcționează prin a sintetiza părți diferite
le place să-și satisfacă mulțumirea de sine prin schimbări
sunt entuziaști și aventuroși
tind să nu suporte autoritatea


























ÎNVEȚĂM PRIN SENTIMENTE
ești în legătură cu oamenii
ai sensibilitate la simțămintele oamenilor
înveți din experiențe specifice
ÎNVĂȚĂM FĂCÂND





o ob-servație atentă înainte de a face judecata
vedezi lucru-rile din pers-pective diferite
urmă-rești înțele-sul lucruri-lor
abilitate în a rezolva lucrurile
asumarea riscului
influențezi oamenii și situațiile prin acțiune
ÎNVEȚĂM PRIVIND ȘI ASCULTÂND

















ÎNVEȚĂM GÂNDIND

efectuezi o analiză logică a ideilor
îți construiești un plan sistematic
acționezi pe baza unor înțelegeri intelectuale a situațiilor








EXPERIENȚĂ CONCRETĂ (CE)
DINAMIC
IMAGINATIV
caută posibilități ascunse
judecă lucrurile după reacțiile instinctive
funcționează prin a sintetiza părți diferite
le place să-și satisfacă mulțumirea de sine prin schimbări
sunt entuziaști și aventuroși
tind să nu suporte autoritatea

caută un înțeles personal
judecă lucrurile prin relații de valoare
funcționează prin intermediul unor multiple interacțuni sociale
doresc să facă dinîntreaga lume un loc mai bun
sunt cooperanți și sociabili
respectă autoritatea care este câștigată

ÎNVĂȚARE
OBSERVAȚIE
ACTIVĂ (AE)
REFLEXIVĂ (RO)
caută soluții personale la probleme
judecă lucrurile după capacitatea lor
funcționează după conștiința chinestezică
doresc să pună faptul în realitate
sunt practici și merg direct la țintă
văd autoritatea ca o necesitate dar vor munci în jurul acesteia dacă sunt forțați

caută competența intelectuală
judecă lucrurile prin verificare factuală
funcționează prin adaptare la experții
au nevoie să cunoască cele mai importante lucruri și doresc să se ralieze la întreaga cunoaștere a lumii
sunt calmi și reflexivi
preferă lanțul unor comenzi autoritare

COMUN
ANALITIC
CONCEPTUALIZARE ABSTRACTĂ (AC)


Scală : mai mult mai puțin
4 3 2 1



1. Ca student deschis atent practic intuitiv
sunt:
2. Când învăț iau înțelesul lucrez cu alții analizez probez pe alții

îmi place să:



am sentimente puternice
3. Învăț mai
am timp să reflectez
bine când:
o fac, pur și simplu

înțeleg pe de-a -ntregul ideile


4. Când învăț rezervat sensibil rezonabil îmi asum riscul
sunt :
5. Când învăț
prefer să: mă bazez pe intuiție privesc și ascult fiu activ depind de logică

6. Când învăț: sunt receptiv iau în considerare evaluez faptele sunt responsa-
faptele bil și rezolv lu-
crurile




CE= _____ RO= _____ AC= ______ AE= ______
1A, 2B 1B, 2A 1D, 2C 1C, 2D
3A, 4B 3B, 4A 3D, 4C 3C, 4D
5A, 6B 5B, 6A 5D, 6C 5C, 6D
CE
24
20
16
12
8
4
24 20 16 12 8 4 4 8 12 16 20 24
AE
RO
4
8
12
16
20
24

AC



Unele generații sunt născute pentru a crea, altele pentru a menține o civilizație.
Dumneavoastră, unde vă situați?
Dacă, încă nu știți, vom încerca să aflăm, împreună.



Scheme logice sub formă
de chestionar

 STILURILE DE CONDUCERE

Lista pe care v-o prezentăm cuprinde câteva dintre stilurile de conducere.

Marcați printr-un X stilurile pe care le-ați utilizat până acum mai frecvent.

Dacă aveți o anumită preferință pentru un anume stil, vă rugăm să marcați și acest fapt cu un X (în spațiul corespunzător acestui aspect).

Răspunsurile dvs. nu sunt bune sau rele, ele vor constitui elemente de analiză, comparație și orientare a discuțiilor și dezbaterilor din timpul seminariilor noastre.






UTILIZATE
PREFERATE
1. ORDIN - decid ceea ce este de făcut și spun personalului ce să facă;


2. NEGOCIERE - decid ceea ce este de făcut, dar explic personalului motivele pentru care este necesară acțiunea;


3. ESTIMARE - decid ceea ce este de făcut dar pun întrebări personalului și aștept comentarii din partea lor asupra acțiunii;


4. CONSULTARE - prezint personalului una dintre soluțiil înainte de a lua o decizie;


5. PARTICIPARE - prezint personalului problema, și aștept de la acesta posibilele soluții înainte de a lua o decizie;


6. DELEGARE PARTIALA - prezint personalului problema și aștept ca ceilalți să ia decizia;


7. DELEGAREA COMPLETA - aștept din partea personalului atât să definească problema cât și să găsească și soluția (eu doar particip ca membru al grupului)







 LOCUL SI ROLUL LIDERULUI

Este evident faptul că pe măsură ce ați parcurs schema chestionarului anterior, ați observat că autoritatea pe care șeful o exercită asupra oamenilor săi scade, fapt transpus în tot mai marea libertate acordată personalului din subordine.
Desigur că nu poate fi vorba de mai bine sau mai rău.
Adesea, cea mai potrivită metodă ține de factorii proprii personalității dvs., oamenilor pe care-i conduceți și sarcinilor pe care le aveți de îndeplinit.

Vă rugăm să vă gândiți la factorii următori și bifați cu un X importanța pe care le-o acordați.








FOARTE MARE
(foarte mult)
MARE

(mult)
OBIȘ-NUIT
(Ă)
MICĂ

(puțin)
FOARTE MICĂ
(deloc)
1. Măsura în care v-ați obișnuit să contribuie șeful la întregul efort depus în organizație?





2. Măsura în care v-ați obișnuit să contribuie șeful la luarea deciziei?





3. Care este preferința dvs. personală în ceea ce privește asumarea întregii răspunderi asupra deciziei față de împărțirea responsabilității cu alții?





4. Cât de mult aveți încredere în personalul pe care-l conduceți?





5. Cât de mult simțiți că ceea ce faceți dvs. nu poate fi făcut la fel de bine de ceilalți?





6. Care este măsura credibilității pe care o are personalul pe care-l conduceți, în fața dvs. pentru a lua decizii în interesul organizației?





7. Care este măsura în care vă asumați riscul sau incertitudinea de a scăpa pe cineva de sub control?





8. Cum apreciați situațiile când trebuie să lucrați sub presiune?












 ANALIZA FACTORILOR CARE TIN DE ECHIPA

Să încercăm o analiză pe 3 coordonate: LIDER, DVS., ECHIPA DVS.

a) Ce considerați că atârnă mai mult în așteptările liderilor?

b) Care este măsura în care dvs. puteți împărți răspunderea luării deciziilor cu subordonații dumneavoastră?

c) Gândiți-vă la echipa dvs. și bifați care ar fi cea mai potrivită apreciere a situației acum existente?

MARCAȚI CU UN X SITAȚIA ÎN CARE VĂ SITUAȚI.








FOARTE MARE
(foarte mult)
MARE


(mult)
OBIȘ-NUIT
(Ă)
MIC
(Ă)

(puțin)
FOARTE MIC
(Ă)
(deloc)
1. Ceea ce cred aceștia despre cum ar trebui luată decizia.





2. Experiența lor în domeniul luării deciziilor.





3. Dorința subordonaților de a-și asuma răspunderea și de a lua decizii fără a da vina pe dvs. dacă greșesc.





4. Gradul în care subordonații simt că deciziile luate de ei sunt îndeajuns de importante pentru a pierde timp și energie.






PROBLEMA:

Este ADEVĂRAT sau FALS?



Dacă vă aflați în situația în care:

- personalul din subordinea dvs. care este plătit pentru asumarea deciziilor, nu are experiența și priceperea de a o face;
- dacă de obicei șefii pe care-i aveți, nu doresc să-și asume riscul deciziilor, deoarece nu vor avea pe cine să învinuiască sau consideră că decizia este o banală problemă de rutină;


Atunci vor trebui luate, de urgență, măsuri. Care sunt acestea (enumerați-le)?































NUMELE ȘI PRENUMELE DVS: __________________________________

Unele generații sunt născute pentru a crea, altele pentru a menține o civilizație.
Dumneavoastră, unde vă situați?
Dacă, încă nu știți, vom încerca să aflăm, împreună.









Lista documentelor distribuite:





1. Motivația: Stânca lui SISIF sau Legea pieței (prof. ROUSSON);
2. Comportament și motivație: Câteva concepții (prof. GUIOT);
3. Motivația la locul de muncă ca mod de adaptare (prof. ROUSSON);
4. Încă o dată: Cum să vă motivați angajații? (Herzberg);
5. Integrarea în grup și relațiile între grupuri: Principiile de descentralizare (PDRAGLIO);
6. Delegarea puterilor (GERBET);
7. Negocierea delegării (SIMONET);
8. Există managerul ideal? (KATZ);
9. Cum să-ți alegi stilul de conducere? (TANNENBAUM & SCHMIDT).
























UNIVERSITATEA BORDEAUX II - PSIHOLOGIA MUNCII - A. RIPON 1984



Q.I.T.E.
(adaptare românească F.ZABORILĂ)



R


eferitor la situația dvs. profesională actuală, afirmațiile următoare vi s-ar potrivi?
V

ă rugăm, ca pentru fiecare frază să alegeți răspunsul convenabil, plasând un X în
caseta care-i corespunde.


Vă rugăm să nu înscrieți nimic în această coloană
1. În viață, marea parte a lucrurilor sunt mult mai importante decât munca.
DA Mai degrabă DA Mai degrabă NU NU

punctaj:
2. Proiectele mele de viitor vizează, în mod esențial, munca.
DA Mai degrabă DA Mai degrabă NU NU

3. Pentru mine munca nu reprezintă decât o parte din ceea ce sunt.
DA Mai degrabă DA Mai degrabă NU NU

4. Dacă întâlnesc, la prieteni, pe cineva necunoscut, este aproape sigur că-i voi vorbi de munca mea, chiar dacă nu mă întreabă.
DA Mai degrabă DA Mai degrabă NU NU

5. Munca este viața mea
DA Mai degrabă DA Mai degrabă NU NU

6. Am și alte activități mai importante decât munca.
DA Mai degrabă DA Mai degrabă NU NU

7. În timpul vacanțelor mi se întâmplă adesea să mă gândesc că-mi lipsește munca.
DA Mai degrabă DA Mai degrabă NU NU

8. Tot ceea ce este mai important mi se întâmplă în raport cu munca.
DA Mai degrabă DA Mai degrabă NU NU

9. Mă gândesc mult mai rar la munca mea, în raport cu alte centre de interes.
DA Mai degrabă DA Mai degrabă NU NU

10. Când un membru al familiei mă întreabă despre ce mai e nou, mă gândesc imediat la munca mea.
DA Mai degrabă DA Mai degrabă NU NU

11. Mi se întâmplă des să mă gândesc la slujba mea chiar și atunci când nu sunt la locul de muncă.
DA Mai degrabă DA Mai degrabă NU NU

12. Mă încântă ideea de a reveni la locul de muncă.
DA Mai degrabă DA Mai degrabă NU NU



total:













GRILA DE PUNCTAJ


A


tribuiți punctele următoare răspunsurilor primite la cele 12 întrebări

Întrebarea nr.
DA
Mai degrabă DA
Mai degrabă NU
NU
1
1
2
3
4
2
4
3
2
1
3
1
2
3
4
4
4
3
2
1
5
4
3
2
1
6
1
2
3
4
7
4
3
2
1
8
4
3
2
1
9
1
2
3
4
10
4
3
2
1
11
4
3
2
1
12
4
3
2
1


F
aceți totalul și comparați rezultatele cu cele obținute de către ceilalți subiecți.
Cu cât scorul este mai ridicat (maxim 48 - minim 12), cu atât implicarea
este mai ridicată.















CURS ANTREPRENORIAL
- prezentare generală -

1. Exercițiu de conducere

1.1 - La nivel individual:

Ce aștept de la celălalt?
Cum obișnuiesc să mă comport în situații de conducere?
Nu există bună manieră, doar stiluri mai mult sau mai puțin adaptate la situațiile pe care le întâmpinăm.

OBIECTIV: Autoevaluare cu ajutorul a trei chestionare.
ANIMATOR: Fl. ZABORILĂ

1.2 - La nivel de grup: Este vorba despre a sesiza dimensiunea grupală, problemele de comunicare și cele referitoare la motivație.

Ce influiențează colaboratorii?
Cum comunică ei? (Noi?)
Cum să acționezi?


1.3 - La nivelul întreprinderii: Conducătorul este punctul central al ansamblului întreprinderii, maniera de a forma, de a elabora arhitectura socială.


2. Gestiunea resurselor umane

Este vorba aici, de a studia principalele instrumente (de la salarizare, la aprecierea prin trecerea prin criteriile de selecție), care ajută la dirijarea oamenilor, la armonizarea nevoilor personalului, precum și cerințele întreprinderii. Într-o zi, va fi posibil să faci un tur rapid de orizont al principalelor date ale situației, tale, personale.



















Cum să reacționăm la anumite situații?

CONSEMNĂRI:

Veți regăsi pe fiecare pagină, câte o problemă. Ea este descrisă în caseta numită: SITUAȚIE.
Vă rugăm să urmăriți schema model:



Imaginați-vă că vă aflați în această situație și că trebuie să acționați.
Pentru fiecare situație aveți patru posibilități de a acționa.
Ele sunt indicate în caseta II., în dreptul întrebării: Ce faceți?.
Citiți cu atenție cele patru posibilități, gândiți-vă ce ați face și încercuiți litera corespunzătoare situației pe care ați alege-o probabil, în practică.
Nu încercuiți decât o singură literă.
Caseta III. este intitulată: Observațiile dvs. O puteți utiliza pentru a nota reflecțiile dvs. după ce ați răspuns, sau pentru a nota elemente utile, ivite pe parcursul discuției.
Acest instrument vă poate fi util mai departe, pentru a reflecta la aspectele legate de conduita personalului.


* * * *


A


cum treceți la prima situație:











ITEMUL I
SITUAȚIE.

Subordonații dvs. nu reacționează la conversațiile dvs.
amicale, și la interesul dvs. pentru binele lor.
Performanțele lor sunt la un pas de un declin rapid.



CE FACEȚI?
(încercuiți litera corespunzătoare răspunsului dvs.)
A. Insist asupra necesității îndeplinirii obiectivelor
la un nivel bun și mă sprijin pe procedurile și pe re-
gulile standard.

B. Mă arăt disponibil pentru discuții, dar nu insist.

C. Vorbesc cu subordonații mei, și le fixez scopuri.

D. În mod intenționat, nu intervin.




OBSERVAȚIILE DVS.























ITEMUL II
SITUAȚIE.

Performanțele (rezultatele) grupului dvs. se ameliorea-
ză. Sunteți asigurat că toți colaboratorii dvs. sunt con-
știenți de responsabilitățile lor și de rezultatele aștepta-
te.



CE FACEȚI?
(încercuiți litera corespunzătoare răspunsului dvs.)
A. Încerc să am raporturi amicale cu ei, dar continui să
mă asigur că toți colaboratorii mei sunt conștienți de
responsabilitățile lor, și de rezultatele așteptate.

B. Nu fac nimic în mod special.

C. Fac în așa fel încât grupul să se simtă important și
implicat.

D. Insist pe importanța răgazurilor (amânărilor - date
limită, de exemplu) și a obligațiilor ce trebuiesc înde-
plinite.




OBSERVAȚIILE DVS.




















ITEMUL III.
SITUAȚIE.

Membrii grupului dvs. sunt incapabili să rezolve sin-
guri o problemă. Dar în mod normal, i-ați lăsat să se
descurce singuri. Performanțele lor erau bune. Cam
la fel era și în ceeea ce privea relațiile interpersonale.



CE FACEȚI?
(încercuiți litera corespunzătoare răspunsului dvs.)
A. Muncesc cu grupul și, împreună, încercăm să rezol-
văm problema.

B. Las grupul să se descurce.

C. Intervin rapid și ferm, pentru a corija și a reorienta
munca.

D. Încurajez grupul să lucreze asupra problemei, și-mi
alătur sprijinul la eforturile lor




OBSERVAȚIILE DVS.





















ITEMUL IV.
SITUAȚIE.

Aveți în vedere o schimbare. Subordonații dvs. au un
nivel bun și de obicei, rezultate bune. Ei acceptă și re-
cunosc nevoia schimbării.



CE FACEȚI?
(încercuiți litera corespunzătoare răspunsului dvs.)
A. Fără a fi prea autoritar, fac în așa fel ca toți să se
poată implica în desfășurarea și implementarea schim-
bării.

B. Anunț schimbarea, și o implementez, controlând
(supraveghind) îndeaproape.

C. Las grupul să elaboreze propria direcție.

D. Țin cont de ideile și recomandările grupului, dar
dirijez eu însumi schimbarea.


OBSERVAȚIILE DVS.























ITEMUL V.
SITUAȚIE.

Rezultatele și performanțele grupului dvs. au scăzut
în ultimele luni. Membrii grupului nu s-au simțit inte-
resați de obiectivele fixate. Redefinirea rolurilor și a
responsabilităților a fost eficace, în trecut. Întotdea-
una a fost necesar să li se amintească amânarea exe-
cuției obligațiilor lor.



CE FACEȚI?
(încercuiți litera corespunzătoare răspunsului dvs.)
A. Las grupul să propună propria-i direcție.

B. Țin cont de ideile și recomandările lor, dar veghez
ca obiectivele să fie atinse.

C. Redefinesc rolurile și responsabilitățile și contro-
lez cu grijă.

D. Permit grupului să se implice, determinând rolurile
și responsabilitățile lui și evit să fiu prea autoritar.




OBSERVAȚIILE DVS.



















ITEMUL VI.
SITUAȚIE.

Ați intrat într-o organizație (întreprindere), condusă
în mod eficace. Vechiul șef controla îndeaproape si-
tuația. Doriți să mențineți o situație cât mai producti-
vă, dar în același timp, ați dori (v-ar plăcea) să-i uma-
nizați pe cei ce vă înconjoară, atmosfera.



CE FACEȚI?
(încercuiți litera corespunzătoare răspunsului dvs.)
A. Fac tot ce pot pentru ca grupul (subordonații mei)
să se simtă importanți și implicați.

B. Pun accentul pe amânări și pe obligații.

C. În mod intenționat, nu intervin.

D. Fac în așa fel încât grupul să poată lua parte la
procesul de decizie, dar veghez ca obiectivele să fie
atinse




OBSERVAȚIILE DVS.




















ITEMUL VII.
SITUAȚIE.

Vizați o schimbare care să ducă la o structurare nouă
pentru grupul dvs. Membrii au făcut sugestii cu pri-
vire la schimbările necesare. Mai înainte, grupul și-a
demonstrat flexibilitatea în muncă, și a fost productiv.



CE FACEȚI?
(încercuiți litera corespunzătoare răspunsului dvs.)
A. Definesc schimbarea (natura și modalitățile sale)
și controlez cu atenție.

B. Lucrez cu subordonații mei la ceea ce trebuie schim-
bat, dar le las grija de a organiza implementarea schim-
bării.

C. Fiind total de acord în a face schimbarea cum reco-
mandă ei, păstrez contolul implementării schimbării.

D. Evit confruntarea. Las lucrurile să se deruleze.




OBSERVAȚIILE DVS.




















ITEMUL VIII.
SITUAȚIE.

Rezultatele obținute și relațiile interpersonale ale gru-
pului sunt excelente. Dar vă simțiți un pic neliniștit,
având impresia că nu dirijați îndeajuns grupul.



CE FACEȚI?
(încercuiți litera corespunzătoare răspunsului dvs.)
A. Las grupul să meargă singur.

B. Discut despre situație cu grupul după care pregătesc
și inițiez schimbările necesare.

C. Iau măsuri progresive pe măsură să determine gru-
pul să lucreze de o manieră bine definită.

D. Discut despre situație cu grupul, aducându-mi spri-
jinul, fără a fi prea autoritar.




OBSERVAȚIILE DVS.























ITEMUL IX.
SITUAȚIE.

Superiorul dvs. v-a numit pentru a conduce un grup
ad-hoc (task force), care este foarte în urmă cu mun-
ca sa, ce constă în a elabora recomandări pentru in-
troducerea unei schimbări. Grupul nu este prea lămu-
rit cu privire la scopurile sale. Participarea la ședințe
este slabă. Ședințele tind să devină simple întruniri so-
ciale. Cu toate acestea, ca potențial, membrii au capa-
citățile necesare pentru a ajuta organizația, întreprin-
derea.



CE FACEȚI?
(încercuiți litera corespunzătoare răspunsului dvs.)
A. Las grupul să-și regleze problemele.

B. Țin cont de recomandările grupului, dar veghez la
faptul ca obiectivele să fie atinse.

C. Redefinesc scopurile și controlez cu atenție.

D. Permit implicarea grupului în definirea scopurilor,
dar nu forțez mâna.




OBSERVAȚIILE DVS.
















ITEMUL X.
SITUAȚIE.

Subordonații dvs., de obicei capabili să-și asume res-
ponsabilitățile, nu răspund la recenta redefinire a stan-
dardelor (normelor de producție).



CE FACEȚI?
(încercuiți litera corespunzătoare răspunsului dvs.)
A. Permit grupului, să-și redefinească normele, și nu
controlez.

B. Redefinesc normele și controlez cu grijă.

C. Evit confruntarea și nu exercit nici o presiune. Las
situația să evolueze.

D. Țin cont de recomandările grupului și veghez ca
noile norme să fie respectate.




OBSERVAȚIILE DVS.






















ITEMUL XI.
SITUAȚIE.

Ați fost promovat pe un nou post. Vechiul șef nu pă-
rea a lua parte la activitatea grupului. Grupul și-a
condus afacerile în mod corect. Relațiile interpersona-
le sunt bune.



CE FACEȚI?
(încercuiți litera corespunzătoare răspunsului dvs.)
A. Dau dispoziții pentru ca subordonații, în mod pro-
gresiv, să se pună pe muncă într-o manieră bine definită.

B. Permit subordonaților să participe la decizii și re-
compensez bunele contribuții.

C. Discut vechile rezultate cu grupul și examinez mai
departe, nevoia de noi practici.

D. Continui să las grupul să meargă pe drumul său.




OBSERVAȚIILE DVS.





















ITEMUL XII.
SITUAȚIE.

Recente informații lasă de gândit că sunt câteva difi-
cultăți între subordonați. Grupul are rezultate remar-
cabile și a știut să aibă și să mențină obiectivele pe ter-
men lung. În cursul ultimilor ani, au muncit în armonie
Toți sunt bine calificați pentru obligațiile lor.



CE FACEȚI?
(încercuiți litera corespunzătoare răspunsului dvs.)
A. Supun soluția mea subordonaților și examinez nevoia
de noi practici.

B. Las membrii grupului să rezolve singuri problema.

C. Acționez rapid și cu fermitate pentru a corija situa-
ția.

D. Particip la soluționarea problemei, acordând spriji-
nul meu subordonaților.




OBSERVAȚIILE DVS.


















Cum să reacționezi la anumite situații

ANALIZA REZULTATELOR

DATE PREALABILE:

1. Există mai multe stiluri de conducere, dar nici unul nu este, în mod absolut, preferabil celorlalte.
Totul depinde de situație.

2. Un șef eficace va fi adeseori cel ce știe să se adapteze diferitelor situații.

3. Astfel, un șef ce este TR sau Tr (care *vinde* în sensul pe care l-am definit, sau care, conform circumstanțelor, *ordonă*), știe să se adapteze într-o zonă determinată. El este în măsură să mărească sau să atenueze dublele comunicații, dar va rămâne totdeauna centrat asupra obiectivului. Putem lansa ipoteza că are șanse de a fi eficcace într-un atelier de producție unde obiectivul ce trebuie îndeplinit este constant, bine definit și constituie grija principală. În funcție de oameni și de circumstanțe, va juca sau nu pe duble comunicații. Dar riscă să fie mai puțin eficace într-un atelier de publicitate, de exemplu.

4. Șeful cel mai flexibil este cel ce poate juca toate registrele, în funcție de circumstanțe.

5. Maturitatea grupului de subordonați constitue o variabilă importantă a situației, așa cum vom vedea mai departe.

ANALIZA SITUAȚIILOR






SITAȚIA NR.
caracterizare
COMPORTAMENT
de dorit
COMPOTRAMENT
eventual
COMPORTAMENT
pe termen lung
OBSERVAȚII
SITUAȚIA1
Grupul descris este la maturitate: rezultatele sale însă scad .Grupul nu mai reacționează la dubla comunicare.
Sunt, deci, esențiale de explicat scopurile activității, precum și modul în care obiectivele trebuiesc îndeplinite.
Tr (A)

Comporta-mentul Tr va reuși de la început, din momentul în care grupul va progresa din nou. (C)



SITUAȚIA2
Maturitatea grupului este în creștere. El are tendința să-și asume responsabi-lități . Dacă vrem să garantăm o anumită contribuție în muncă, în acest sens, nu trebuie slăbită, prea mult, tensiunea.






SITUAȚIA3
Grupul avea o bună maturitate. Dar este adesea incapabil să rezolve o problemă. Trebuie
deci încurajat.
TR (A)
Un comportament Rt, va fi posibil ulterior, dacă grupul își asumă mai bine responsabi-litățile.










Rt (D).
Grupul este încurajat să caute o soluție, și este ajutat de către șef, dacă este necesar.















TR (A) va fi util dacă grupul persistă în neputința de a rezolva problema.Șeful va inter-veni atunci , direct asupra obiectivului.

































SITUAȚIA4
Grupul are o bună maturitate. Admite necesitatea schimbării.
rt (C).
De îndată ce cunoaște necesitatea și sensul schimbării, grupul va fi în măsură să acționeze pe cont propriu.

Rt (A) (atunci când grupul are puțină experiență în domeniu).



SITUAȚIA5
Gripului îi lipsește maturitatea, experiența și voința de a-și asuma unele responsabilități. Astfel, productivitatea se diminuează.
Tr (C)
TR (B)
( atunci când grupul are o maturitate medie sau începe să evolueze până la un anumit nivel ).



SITUAȚIA6
Grupul a făcut dovada unei anumite respon-sabilități. Oricum, a reacționat bine la comportamentul (cen-trat asupra obiectivului) vechiului șef. Dorința de a umaniza munca este excelentă, dar nu trebuiesc pierdute prea repede anumite pârghii de control.
TR ( D)
Este esențial să se mențină anumite controle, dar să se umanizeze munca, cu participarea oamenilor.



Tr (B)
nu permite umanizarea muncii și comportamentul Rt (A) este departe de comportamentul ve-chiului șef (ruptură prea brutală).

SITUAȚIA 7.
Grupul la maturitate ridicată. El este flexibil. Trebuie deci lăsat să acționeze pe cont propriu, acordându-i-se sprijin, schimbarea fiind importantă.
Rt (B)

rt (D) :Acest comportament este posibil și de dorit din momentul în care grupul și-a arătat capacitatea și dorința de a ajunge la liman.



SITUAȚIA 8.
Grupul are o maturitate ridicată: producție bună, relațiile bune. Liderul este, în acest caz, cel care nu se simte în securitate.
rt (A)
(A nu-și proiecta asupra grupului prorpria-i insecuritate).

Rt (D) este eventual posibil. Dar de ce să intervii când totul merge bine? Asta s-ar face mai degrabă pentru proria securitate.



SITAȚIA 9.
Grupul având o maturitate slabă: Puțină participare, întârzieri, etc. Trebuie să fie centrați asupra obiec-tivului și munca să fie structurată ținându-se cont de capacitățile oamenilor.
Tr (C).
Acest comportament autoritar trebuie să permită grupului să iasă din lâncezeală.

TR (B).
Dacă grupul începe să se întărească.

SITUAȚIA 10.
Grupul are tendința să-și diminuieze maturi-tatea, probabil pentru că ați intervenit redefinind noi norme. Rezistență?
TR (D).
Menținem structura, dar discutăm și lăsăm oamenii să-și asume responsabilități.
Rt (A).
Dacă responsabilitatea obiectivului este respinsă de către grup.

dacă noile norme sunt arbitrare, eronate sau modificate în folosul lucrătorilor reacția lor este bună. Șeful va trebui să încerce și să înțeleagă aceste fenomeneși dacă e cazul trebuie să-și corijeze modul de acțiune. Insistența sa asupra normelor (T) nu va fi atunci valabilă decât pentru acele ce rezultă din această modificare
SITUAȚIA 11.
Grupul are un nivel bun. Ar putea fi chiar mai bun. Relațiile interpersonale sunt bune. Trebuie câștigată încrederea grupului și trebuie să nu se intervină brutal. Apoi puteți viza o ameliorare a producției.
Rt (B).
Mărirea comunicațiilor conferă o anumită structură. Această structură nu este prea contradictorie și permite bune relații, grupul și nuvelul său bun fiind recunoscut și respectat
rt (D).
Dacă nu tindem prea sus și/sau îndată ce grupul a început să-și amelioreze nivelul interior.



SITUAȚIA 12.
Grupul evoluat în maturitate. Poți lăsa membrii acestui grup să-și rezolve problemele interne.
rt (B).
Independența le este respectată, în măsura în care ea nu afectează producția.
Rt (D). Dacă producția tinde către un declin de vreun fel sau altul. În ceea ce privește restul, ar consta în a crea o dependență a șefului pentru toate problemele interperson.




SITUAȚIA1.
Grupul descris este la maturitate: rezultatele sale însă scad .Grupul nu mai reacționează la dubla comunicare.
Sunt, deci, esențiale de explicat scopurile activității, precum și modul în care obiectivele trebuiesc îndeplinite.

Comportament dorit: Tr (A)

Comportamentul Tr va reuși de la început, din momentul în care grupul va progresa din nou. (C)

SITUAȚIA2.

Maturitatea grupului este în creștere. El are tendința să-și asume responsabilități . Dacă vrem să garantăm o anumită contribuție în muncă, în acest sens, nu trebuie slăbită, prea mult, tensiunea.

Comportament dorit: TR (A)
Un comportament Rt, va fi posibil ulterior, dacă grupul își asumă mai bine responsabilitățile.

SITUAȚIA3.
Grupul avea o bună maturitate. Dar este adesea incapabil să rezolve o problemă. Trebuie deci încurajat.

Comportament dorit: Rt (D). Grupul este încurajat să caute o soluție, și este ajutat de către șef, dacă este necesar.
Un comportament TR (A) va fi util dacă grupul persistă în neputința de a rezolva problema.Șeful va interveni atunci , direct asupra obiectivului.

SITUAȚIA4.
Grupul are o bună maturitate. Admite necesitatea schimbării.

Comportament dorit: rt (C). De îndată ce cunoaște necesitatea și sensul schimbării, grupul va fi în măsură să acționeze pe cont propriu.
Comportament eventual: Rt (A) (atunci când grupul are puțină experiență în domeniu).


SITUAȚIA5.
Gripului îi lipsește maturitatea, experiența și voința de a-și asuma unele responsabilități. Astfel, productivitatea se diminuează.

Comportament dorit: Tr (C)
Comportament eventual: TR (B) ( atunci când grupul are o maturitate medie sau începe să evolueze până la un anumit nivel ).

SITUAȚIA6.
Grupul a făcut dovada unei anumite responsabilități. Oricum, a reacționat bine la comportamentul (centrat asupra obiectivului) vechiului șef. Dorința de a umaniza munca este excelentă, dar nu trebuiesc pierdute prea repede anumite pârghii de control.

Comportament dorit: TR ( D) Este esențial să se mențină anumite controle, dar să se umanizeze munca, cu participarea oamenilor.
Comportamentul Tr (B) nu permite umanizarea muncii și comportamentul Rt (A) este departe de comportamentul vechiului șef (ruptură prea brutală).

SITUAȚIA 7.
Grupul la maturitate ridicată. El este flexibil. Trebuie deci lăsat să acționeze pe cont propriu, acordându-i-se sprijin, schimbarea fiind importantă.

Comportament dorit: Rt (B)
Comportament posibil: rt (D) : Acest comportament este posibil și de dorit din momentul în care grupul și-a arătat capacitatea și dorința de a ajunge la liman.

SITUAȚIA 8.
Grupul are o maturitate ridicată: producție bună, relațiile bune. Liderul este, în acest caz, cel care nu se simte în securitate.

Comportament dorit: rt (A) (A nu-și proiecta asupra grupului prorpria-i insecuritate).
Comportamentul Rt (D) este eventual posibil. Dar de ce să intervii când totul merge bine? Asta s-ar face mai degrabă pentru proria securitate.

SITAȚIA 9.
Grupul având o maturitate slabă: Puțină participare, întârzieri, etc. Trebuie să fie centrați asupra obiectivului și munca să fie structurată ținându-se cont de capacitățile oamenilor.

Comportament dorit: Tr (C). Acest comportament autoritar trebuie să permită grupului să iasă din lâncezeală.
Comportament posibil pe termen mai lung: TR (B). Dacă grupul începe să se întărească.

SITUAȚIA 10.
Grupul are tendința să-și diminuieze maturitatea, probabil pentru că ați intervenit redefinind noi norme. Rezistență?

Comportament dorit: TR (D). Menținem structura, dar discutăm și lăsăm oamenii să-și asume responsabilități.
Comportament eventual: Rt (A). Dacă responsabilitatea obiectivului este respinsă de către grup.

SITUAȚIA 11.
Grupul are un nivel bun. Ar putea fi chiar mai bun. Relațiile interpersonale sunt bune. Trebuie câștigată încrederea grupului și trebuie să nu se intervină brutal. Apoi puteți viza o ameliorare a producției.

Comportament dorit: Rt (B). Mărirea comunicațiilor conferă o anumită structură. Această structură nu este prea contradictorie și permite bune relații, grupul și nuvelul său bun fiind recunoscut și respectat.
Comportament posibil: rt (D). Dacă nu tindem prea sus și/sau îndată ce grupul a început să-și amelioreze nivelul interior.

SITUAȚIA 12.
Grupul evoluat în maturitate. Poți lăsa membrii acestui grup să-și rezolve problemele interne.

Comportament dorit: rt (B). Independența le este respectată, în măsura în care ea nu afectează producția. Un alt
Comportament posibil: Rt (D). Dacă producția tinde către un declin de vreun fel sau altul. În ceea ce privește restul, ar consta în a crea o dependență a șefului pentru toate problemele interpersonale.


NOTĂ FINALĂ:
Răspunsurile de mai sus și mai ales cele care implică o structurare masivă (controlul obiectivului, în particular), nu sunt valabiele decât în cazul în care fenomene exterioare grupurilor nu le pot explica comportamentul. Astfel, pentru Situația 10, dacă noile norme sunt arbitrare, eronate sau modificate în folosul lucrătorilor reacția lor este bună. Șeful va trebui să încerce și să înțeleagă aceste fenomeneși dacă e cazul trebuie să-și corijeze modul de acțiune. Insistența sa asupra normelor (T) nu va fi atunci valabilă decât pentru acele ce rezultă din această modificare.


































CHESTIONAR ASUPRA MODULUI DE A ACȚIONA
ÎN CAZ DE CONFLICT


INSTRUCȚIUNI:

Gândiți-vă la situațiile în care vă regăsiți avănd dorințe ce diferă de cele ale unei alte persoane.Cum reacționați de obicei în fața unor asemenea situații?
Veți găsi mai jos un număr de fraze care indică felurite atitudini ce ar putea fi luate în fața unor asemenea situații. Pentru fiecare cuplu de fraze,va trebui să încercuiți litera  A sau  B corespunzător atitudinii ce vă caracterizează comportamentul, referindu-vă la situațiile în care dorințele dvs. diferă de cele ale altuia.
Este posibil ca , la o primă lecturare a frazelor, nici una dintre cele două să nu descrie modul dvs. tipic comportamental.
Atunci trebuie să alegeți dintre cele două fraze , pe cea mai apropiată ca sens de ceea ce sunteți mai înclinat să adoptați în situația descrisă.






















CHESTIONARUL Nr. 66

V
ă rugăm să citiți cu atenție întrebările de mai jos, și să încercuiți varianta A sau B, după caz .
Considerați că în anumite situații:


1. A. Se întămplă să las altora responsabilitatea de a rezolva problema .
B. Încerc,mai degrabă, să relevez punctele în care suntem de acord ,decât să le negociez pe cele asupra cărora suntem în dezacord.
2. A.Încerc să găsesc o cale de compromis.
B.Tind să țin cont atât de interesele celuilalt , cât și de ale mele.
3. A.Sunt de obicei ferm în urmărirea scopurilor mele.
B.Încerc să temperez sentimentele celuilalt și să păstrez relația noastră.
4. A.Încerc să găsesc o cale de compromis.
B.Sacrific uneori propriile mele dorințe pentru cele ale unei alte persoane.
5. A.Caut întotdeauna ajutorul celuilalt în încercarea de a găsi o soluție.
B.Încerc să fac tot ceea ce este necesar pentru a evita tensiunile inutile.
6. A.Încerc să evit a-mi creea situații dezagreabile.
B.Încerc să câștig.
7. A.Încerc să amân subiectul pe mai târziu , în scopul de a avea mai mult timp pentru a reflecta asupra lui.
B.Renunț la unele puncte în schimbul abordării altora.
8. A.Sunt de obicei ferm în urmărirea scopurilor mele.
B.Tind să fac în așa fel încât interesele diferite și punctele ce trebuiesc discutate,să fie imediat exprimate.
9. A.După părerea mea , diferențele ,nu merită osteneala de a te preocupa în ceea ce le privește.
B.Fac unele eforturi în a-l convinge pe celălalt.
10. A.Sunt de obicei ferm în urmărirea scopurilor mele.
B.Încerc să găsesc o cale de compromis.

11. A. Tind să fac în așa fel încât interesele diferite și punctele ce trebuiesc discutate,să fie imediat exprimate.
B. Încerc să temperez sentimentele celuilalt și să păstrez relația noastră.
12. A. Evit uneori să adopt o poziție susceptibilă care ar risca să creeze un climat de controversă.
B. Acord și eu celuilalt anumite puncte, în măsura în care, la rândul lui îmi acordă un tratament egal.
13. A. Propun un teren de înțelegere.
B. Însist pentru a câștiga.
14. A. Împărtășesc celuilalt ideile mele și îl întreb despre ale sale.
B. Încerc să-i arăt logica și avantajele poziției mele.
15. A. Încerc să temperez sentimentele celuilalt și să păstrez relația noastră.
B. Încerc să fac tot ce este necesar pentru a evita tensiunile inutile.
16. A. Încerc să nu rănesc sentimentele celuilalt.
B. Încerc să-l conving pe celălalt de faptul că poziția mea este bine fondată.
17. A. Sunt de obicei ferm în urmărirea scopurilor mele.
B. Încerc să fac tot ce este necesar pentru a evita tensiunile inutile.
18. A. Mi se întâmplă să nu-l determin pe celălalt să-și schimbe punctul de vedere, dacă asta-l face mai fericit.
B. Acord și eu celuilalt anumite puncte, în măsura în care, la rândul lui îmi acordă un tratament egal.
19. A. Tind să procedez de o asemenea manieră încât toate interesele diferite, și punctele ce trebuiesc discutate, să fie imediat exprimate.
B. Încerc să amân decizia pe mai târziu cu scopul de a mai avea timp să mă gândesc.
20. A. Tind să tratez imediat diferendele noastre.
B. Încerc să găsesc o împărțire justă a câștigurilor și a pierderilor fiecăruia dintre noi.
21. A. În momentul negocierii, încerc să țin cont de dorințele celeilalte părți.
B. Insist întotdeauna pe o discuție directă asupra problemei.
22. A. Încerc să găsesc o poziție de mijloc între cealaltă parte și mine.
B. Procedez de o asemenea manieră încât dorințele mele să fie valorificate.
23. A. Mă preocupă foarte des satisfacerea dorințelor noastre.
B. Mi se întâmplă să las celorlalți responsabilitatea rezolvării problemelor.
24. A. În măsura în care celălalt pare a acorda multă importanță poziției sale, încerc să-i satisfac dorințele.
B. Încerc să-l determin să facă un compromis.
25. A. Încerc să-i arăt celuilalt logica și avantajele poziției mele.
B. În momentul negocierii, încerc să țin cont de dorințele celeilalte părți.
26. A. Propun un teren de înțelegere.
B. Mă preocupă aproape întotdeauna satisfacerea dorințelor noastre.

27. A. Evit uneori să adopt o poziție care poate fi controversată.
B. Nu fac nimic pentru a schimba punctul de vedere al ceiluilalt, dacă asta-l face mai fericit.
28. A. Sunt de obicei ferm în urmărirea scopurilor mele.
B. Pe parcursul elaborării unei soluții, caut în general ajutorul celuilalt.
29. A. Propun un teren de înțelegere.
B. După părerea mea, diferențele nu merită întotdeauna osteneala de a te preocupa.
30. A. Încerc să nu rănesc sentimentele celuilalt.
B. Împărtășesc întotdeauna problema cu cealaltă persoană cu scopul ca împreună să o pu-
tem rezolva.







FIȘĂ DE CONSEMNARE A REZULTATELOR

Trebuie să încercuiți litera corespunzătoare răspunsului pe care l-ați oferit la fiecare întrebare în parte.







Nr.
crt.

COMPETIȚIE

COLABORARE

COMPROMIS

EVITARE

ACOMODARE
1



A
B
2

B
A


3
A



B
4


A

B
5

A

B

6
B


A

7


B
A

8
A
B



9
B


A

10
A

B


11

A


B
12


B
A

13
B

A


14
B
A



15



B
A
16
B



A
17
A


B

18


B

A
19

A

B

20

A
B


21

B


A
22
B

A


23

A

B

24


B

A
25
A



B
26

B
A


27



A
B
28
A
B



29


A
B

30

B


A
Total între-bări încer-cuite







COMPARAREA SCORURILOR OBȚINUTE CU 339 DE DIRECTORI, NIVEL MEDIU ȘI SUPERIOR DE IERARHIE DE ORGANIZAȚII COMERCIALE ȘI GUVERNAMENTALE:



competiție
colaborare
compromis
evitare
acomodare


100%







12

12
12
12





11
11


11
12
11
10
10


10
11
10
9
9
Înalt





8
25%

90%







9
10


7


8

9
8



80%








9


6




8




7






70%










7



60%







6







8


5
Mijlociu



7
6

50%

50%








7





5





40%











4




6




5


5



30%









5





6









3


3


4



20%








5







4


Scăzut

2


3

25%

10%








4






3
3





2
2
2
2


1
1
1
1
1


0
0
0
0
0


0%








ATENȚIUNE: Scorurile posibile sunt cuprinse între 0 și 22 puncte însumate!


DIFERITELE STILURI
ÎN CONFLICT
după Thomas & Killmann



STILUL DE COMPETIȚIE

Este un stil autoritar, nu cooperant. Își urmărește propriile-i interese în detrimentul intereselor celorlalți. Este o luptă a puterii în care argumentele de orice natură sunt utilizate pentru a-și apăra poziția. Acest stil poate fi adoptat pentru a-și apăra o poziție estimată ca justă sau, pur și simplu, pentru că dorește să câștige cu orice preț.

UTILITATEA STILULUI DE COMPETIȚIE:

1. Când trebuie luată o decizie importantă și rapidă.
2. Pentru a se proteja de persoane ce profită de o atitudiene necompetitivă.

STILUL DE COLABORARE

Acest stil este simultan autoritar și cooperant. Este opusul stilului de evitare. A colabora înseamnă a arăta o dorință de a lucra cu cealaltă parte, de a găsi o soluție satisfăcătoare pentru cei doi; acesta implică o aprofundare a problemei, necesitatea identificării avantajelor fiecăruia și găsirea unei alternative care poate satisface cele două părți. Este important ca împărțirea să se fi putut exprima și ca împreună să decidă tinderea către o rezolvare a problemei.

UTILITATEA STILULUI DE COLABORARE:

1. Pentru a găsi o soluție când situația este prea importantă pentru a acepta un compromis.
2. Pentru a ameliora o situație în care persoanele au investit mult.

STILUL DE COMPROMIS

Obiectivul este de a găsi o soluție acceptată mutual (reciproc) care să poată să satisfacă cele două părți. Acest stil se încadrează între stilul competitiv și cel de acomodare. Aici vedem problema contrar stilului de evitare, dar nu explorăm soluțiile posibile, cum este cazul stilului de colaborare. Se ia decizia de a partaja diferendele, de a face concesii reciproce, de a găsi rapid o poziție de mijloc (aproximativ).

UTILITATEA STILULUI DE COMPROMIS

1. Când scopurile sunt relativ puțin importante.
2. Când părțile au o putere egală și scopuri total diferite.
3. Pentru a găsi o soluție de urgență.

STILUL DE EVITARE

Acest stil nu este nici autoritar nici cooperant. Persoana nu-și apără nici propriile interese, nici pe cele ale celorlalți, nu intră în substanța problemei. Acest stil poate fi o formă diplomatică de a evita discuția, de a pune deoparte problema până la o ocazie mai bună, sau, pur și simplu pentru a se retrage dintr-o situație amenințătoare.

UTILITATEA STILULUI DE EVITARE

1. Când problema este trivială.
2. Când nu aveți nici o putere și când nu există nici o posibilitate de a schimba lucrurile.
3. Când riscurile confruntărilor sunt mai importante decât posibilele beneficii.
4. Pentru a permite o destindere a situației.
5. Pentru a culege mai multe informații asupra problemei.

STILUL DE ACOMODARE

Acesta nu este un stil autoritar, dar cooperant, opus stilului competitiv. Un individ ce adoptă acest stil are tendința să-l privilegieze pe celălalt, în detrimentul propriilor avantaje (tendința de sacrificare). Aceasta poate evolua sub forma unui sentiment de generozitate sau de sacrificiu (a se supune celuilalt, ceea ce nu-i dorim în mod necesar).

UTILITATEA STILULUI DE ACOMODARE

1. Când rezultatul final este mai important pentru cealaltă parte decât pentru dvs.
2. Când este important de păstrat un climat de armonie.
3. Dacă situația este prezentată public subordonaților, pentru a li se crea condiții să-și formeze propriile lor experiențe.

+ COMPETIȚIE COLABORARE
câștigă-pierde problemă-rezolvare






COMPROMIS
*






- EVITARE ACOMODARE

- +













CHESTIONAR FIRO -B


Acest chestionar a fost întocmit pentru a permite subiecților a reflecta asupra modului în care se comportă și pentru ca,în mod consecvent,să se cunoască mai bine.Nu există,în mod evident,răspunsuri adevărate sau false.Fiecare persoană are propriul său mod de a fi.Nu trebuie ca subiectul chestionat să răspundă gândindu-se la modul în care ar trebui să fie ,ci la modul în care își percepe propia personalitate ,în mod real.

Unele întrebări por părea a fi asemănătoare,dar ele sunt în realitate diferite.
Răspunsul trebuie înscris în caseta din stânga întrebărilor.




1.Mă străduiesc să mă aflu în compania altor oameni:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

2.Las celorlalți responsabilitatea deciziilor asupra a ceea ce vom face:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

3.Mă alătur unor grupuri,societăți:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

4.Mă străduiesc să am relații limitate cu oamenii:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

5.Tind a face parte la organizațiile sociale atunci când am ocazia:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

6.Îl las pe celălalt să-mi influențeze puternic actele:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

7.Încerc să mă integrez în reuniunile sociale informaționale:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

8.Încerc să am raporturi limitate,personale cu oamenii:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată
9.Mă străduiesc să-i integrez pe ceilalți în proiectele mele:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

10.Îl las pe celălalt să-mi dirijeze acțiunile:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

11.Mă străduiesc să fiu înconjurat de lume:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

12.Încerc să devin intim cu oamenii:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

13.Când oamenii fac ceva împreună,am tendința de a mă alătura lor:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

14.Mă las,într-o manieră ușoară,condus de ceilalți:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

15.Încec să evit să fiu singur:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

16.Încerc să particip la activitățile grupului:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

17.Încerc să port relații amicale cu oamenii:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni
18.Îi las pe ceilalți să decidă ce trebuie făcut:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

19.Relațiile mele personale cu oamenii sunt reci și distante:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

20.Îi las pe ceilalți să țină situația în mâini:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

21.Mă forțez să am relații limitate cu oamenii:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

22.Îl las pe celălalt să-mi influențeze puternic actele:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

23.Încerc să devin intim cu oamenii:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

24.Îl las pe celălalt să-mi influențeze actele:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

25.Mă comport rece și rezervat față de ceilalți:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

26.Mă las într-o manieră ușoară condus de ceilalți:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

27.Încerc să am raporturi limitate,personale,cu oamenii:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

28.Îmi place ca oamenii să mă invite să fiu de-al lor:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

29.Îmi place ca persoanele să se plaseze pe un plan de intimitate cu mine:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

30.Încerc să influențez puternic acțiunile celuilalt:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

31.Îmi place ca oamenii să mă invite să mă alăturez activităților lor:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

32.Îmi place ca oamenii să nu mă țină la distanță:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

33.Încerc să iau situația în mâini atunci când sunt în compania oamenilor:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

34.Îmi place ca oamenii să mă integreze în activitățile lor:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

35.Îmi place ca oamenii să se comporte rezervat și rece față de mine:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

36.Mă forțez (îmi dau toată silința )să fac ca oamenii să procedeze așa cum vreau eu:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

37.Îmi place ca oamenii să-mi ceară să particip la discuțiile lor:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

38.Îmi place ca oamenii să adopte un comportament amical față de mine:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni


39.Îmi place ca oamenii să mă invite să particip la activitățile lor:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

40.Îmi place ca oamenii să adopte un comportament rezervat față de mine:

* 1.marea parte a oamenilor 2.mulți oameni 3.câteva persoane 4.puțini oameni 5.1sau2 persoane 6.nimeni

41.Încerc să fiu cel ce domină,atunci când sunt cu oamenii:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

42.Îmi place ca oamenii să mă invite să fiu de-al lor:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

43.Îmi place ca oamenii să nu mă țină la distanță:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

44.Încerc să fac oamenii să facă ceea ce vreau eu să realizez:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

45.Îmi place ca oamenii să mă invite să mă alătur activităților lor:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

46.Îmi plce comportamentul rece și rezervat adoptat față de mine:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

47.Încerc să influențez puternic acțiunile celuilalt:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

48.Îmi place ca oamenii să mă integreze în activitățile lor:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

49.Îmi place o poziționare pe plan de intimitate față de mine:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

50.Încerc să iau situația în mâini ,atunci când sunt cu oamenii:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

51.Îmi place ca oamenii să mă invite să particip la activitățile lor:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

52.Îmi place adoptarea unei atitudini rezervate față de mine:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

53.Mă străduiesc să fac oamenii să procedeze în felul meu:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată

54.Iau situația în mâini atunci când sunt cu oamenii:

* 1.marea parte a timpului 2.des 3.câteodată 4.ocazional 5.rar 6.niciodată




***

GRILĂ DE CORECTARE



CONSEMNĂRI:

Încercuiți,în grila 1 și în grila 2, literele corespunzătoare răspunsurilor dvs. de pe paginile precedente.
În grila1, numărați fiecare coloană (de la 1 la 4) numărul literelor încercuite, și înscrieți-l în linia R.1.
În grila2, procedați la fel. Multiplicați în continuare fiecare coloană prin coeficientul indicat pe linia R.1. Înscrieți rezultatele în linia R.2. pentru fiecare coloană (de la (a) la (d) ).
Adăugați la linia R.2. și înscrieți totalul în caseta T, în dreapta.



* loc pentru tabel




SCHEMĂ DE INTERPRETARE

stil de bază(grila 1)

Rezultatele din coloana (1),(2),(3),(4),îm caseta cadreanelor 1,2,3,4.

Q1 rT :un scor ridicat înseamnă că dvs. insist



Last edited by Adrian Pop on Fri Oct 30, 2009; edited 2 times in total
Fri Oct 30, 2009 View user's profile Send private message Send e-mail Visit poster's website Yahoo Messenger
Adrian Pop

Joined: 03 Sep 2009
Posts: 10558
Location: Craiova


Reply with quote
Post
EXERCIȚIUL Nr. 1

Marcați cu "X" punctul pe care-l considerați corect și, eventual, dați câteva explicații în spațiul liber din dreptul punctelor respective. Unde este cazul, răspundeți cu DA sau NU.

CHESTIONAR
1. Care este natura afacerii pe care o întreprindeți (sau pe care ați dori s-o puneți în practică) ?
* comerț en-detail ...........................
* producție ...................................... * comerț en-gros .............................
* servicii / consultanță ......................
* altele .............................................
2. Lucrați (sau doriți să lucrați) în echipă, deci:
* aveți nevoie de asociați ? .................................................. .....
* acceptați persoane care nu au competența dvs. ? ...................
* doriți să fiți leader (conducător), simțindu-vă capabil să insuflați și altora din energia creatoare de care dispuneți ?.......................
* considerați că aspectele umane înseamnă pt. dvs. ceva:
* ceva foarte important ?.
* de importanță medie ?
* de neglijat ?
* dacă aveți asociați (sau veți avea), cum credeți că-i veți putea plăti .................................................. ...........................................
.................................................. ...............................................
3. Lucrați (sau doriți să lucrați) singur deoarece
* preferați să nu. dați socoteală nimănui
* activitatea respectivă este compatibilă cu singurătatea
* puteți să descrieți pe scurt o situație în care ați avut succes într-o
întreprindere de unul singur .................................................. .................................................. .. .................................................. .................................................. .
.................................................. .................................................. .
.................................................. .................................................. .
4. Care este produsul / serviciile pe care le furnizați ?
* puteți descrie produsul / serviciile în câteva cuvinte astfel încât să fie pe înțelesul tuturor ?
.................................................. .................................................. .
.................................................. .................................................. .
.................................................. .................................................. .
* a-ți vorbit cu cei apropiați despre produsul / serviciile dvs............
* dacă DA, ce gândesc alții despre acestea
.................................................. ...................................
.................................................. .................................................. ...
.................................................. .................................................. ...
* a-ți analizat perspectivele sectorului de activitate în care v-ați lansat (sau în care doriți să vă lansați) ?
* dacă DA, atunci precizați aceste perspective în câteva cuvinte
.................................................. ...............................................
.................................................. ...............................................
.................................................. ...............................................
* ați studiat motivele pentru care clienții dvs. vor cumpăra produsele / serviciile dvs. ?
* dacă DA precizați motivul :
* preț
* calitate
* termene ded livrare
* aveți deja comenzi; ferme
* aveți clienți potențiali deoarece ................................. .
.................................................. ...................................
.................................................. ...................................
* cum vă faceți (sau vă veți face) cunoscut de către clienți ?
.................................................. ...............................................
.................................................. ...............................................
.................................................. ...............................................
* v-ați avaluat concurența ?
* dacă DA, cum îi veți face față ?
.................................................. ................................................
.................................................. ................................................
.................................................. ................................................
* aveți nevoie de furnizori ?
* dacă DA :
* v-ați întâlnit cu aceștia ?
* pe ce criterii îi alegeți ?
- preț.............................................. .....................
- termen de livrare........................................... ....
- calitate.......................................... .....................
- mod și termen de plată.......................................
* v-ați analizat costurile de fabricație ?
* dacă DA, v-ați estimat stocurile și modul de gestionare a acestora?
.................................................. ......................................
.................................................. ......................................
.................................................. ......................................
* v-ai fixat prețul produselor / serviciilor dvs. ?
* dacă DA :
* sunt (sunt sau vor fi)
* beneficiile vor fi superioare costurilor ?
.................................................. .....................
5.Care susau vor fi) cndițiile financiare ?
* v-ați evaluat dimensiunea întreprinderii ?
.................................................. .................................
.................................................. .................................
* Care este localizarea geografică ?
* localitatea....................................... ........
* spațiul de care dispuneți..........................
.................................................. ................
* Care sunt (sau vor fi ) avantajele localizării alese de dvs. ?
.................................................. ...........................................
.................................................. ...........................................
.................................................. ...........................................
* Aveți deja evaluat capitolul necesar pentru demaraj ?
* Dacă DA, atunci :
* câți bani aveți și care-i provenința ?
(banii dvs., împrumutați de către prieteni, etc.).........
.................................................. ..................................
* ce reprezintă (și cui îi aparțin) bunurile materiale care completează capitolul inițial ?....................................
.................................................. ..................................
.................................................. ..................................
* V-ați făcut previziuni privind cheltuielile ?
* Dacă DA, atunci când estimați că veți intra în beneficiu ?....
.................................................. .............................................
* Acceptați să aveți venituri nesigure și neregulate până veți intra în beneficiu ?
* Dacă DA, cum veți plăti cheltuielile și împrumuturile ?...........

* Ați prevăzut necesitatea unei contabilități de calitate ?.............
* Dacă DA, cu ce ați început (sau veți începe) ?
* apelând la serviciile gratuite ale prietenilor, familiei......
* angajând un contabil fuull- time
* angajând un expert contabil plătit cu ora
* făcând totul de unul singur
* Dacă trăiți în cuplu, sunteți sigur că partenerul (partenera) a înțeles bine că la succes voiajul poate fi lung și agitat ?
intențioați) să lucrați pe cont propriu ?
* realizarea deplină a propriilor capacități
* faptul că puteți deveni complet independent
* vizați realizarea unui proiect cu impact social
* veți deveni puternic
* veți deveni bogat
* alte motive.
7. Imaginați-vă s întreprindere, alta decât cea creată de dvs.
* Ce vă displace în această situație ?
* Ce credeți că ar fi posibil de realizat în întreprinderea dvs. și interzis în cea care v-a angajat ?

































EXERCIȚIUL NR. 2


Obs. Chestionarul de admitere la cursul “E”constituie Exercițiul nr.1. Seria exercițiilor care urmează vor da, treptat, contur intreprinderii (afacerii) dvs.

1. Definiți natura afacerii pe care o intreprindeți (sau pe care vreți s-o intreprindeți).
.................................................. .................................................. ............
.................................................. .................................................. ............

2. Ce produse și /sau servicii oferiți ?
.................................................. .................................................. ...........
.................................................. .................................................. ............
* prin ce se individualizează acestea ?
.................................................. .................................................. .............
* rezolvă o problemă semnificativă ?
.................................................. .................................................. ............
* se adresează unor necesități majore ?
.................................................. .................................................. .............

3. În ce situație se află afacerea dvs. ?
* inițiere.......................................... ..........
* preluare.......................................... ........
* extindere......................................... ........
* în altă situație.......................................... .

4. În ce fază sunt produsele / serviciile dvs. ?
* cercetare - dezvoltare
* prototip
* operațional

5. De cât timp este operațională afacerea dvs ?
.................................................. .................................................. .............
Sau când va deveni operațională ?
.................................................. .................................................. .............

6. Care este (sau va fi) forma de organizare (forma juridică)?
.................................................. .................................................. ..............

7. Care este(sau va fi) amplasarea geografică ? .................................................. .................................................. ..............
Și care sunt avantajele principale care decurg din această amplasare ?
.................................................. .................................................. ..............


8. Care este și în ce constă piața - țintă ?
.................................................. .................................................. ...............
9. Ce procent din piață acoperiți (sau sperați să acoperiți) ?
.................................................. .................................................. ................

10. Care vă este PLANUL și STRATEGIA de penetrare a pieței ? .................................................. .................................................. ................

11. Care vă este concurența ?
.................................................. .................................................. ...............

12. Care sunt capacitățile și slăbiciunile concurenților ?
.................................................. .................................................. ...............

13. Care este piața acoperită de concurenți ?
.................................................. .................................................. ...............

14. Cine va conduce afacerea dvs. ?
.................................................. .................................................. ...............

15. De ce calificare este nevoie pentru a conduce această afacere ?
.................................................. .................................................. ...............

16. Care este experiența, educația, pregătirea tehnică a principalelor persoane implicate în MANAGAMENTUL întreprinderii ?
.................................................. .................................................. ...............

















EXERCIȚIUL NR. 3

1. Aveți un grafic (tablou) cu etapele de realizare a obiectivelor propuse ? Dacă DA, prezentați-l în linii mari (obiectivele financiare pe termen lung).
.................................................. .................................................. ..........................
.................................................. .................................................. ..........................
.................................................. .................................................. ..........................
2. Care este capitalul inițial și structura acestuia ?
.................................................. .................................................. ..........................

3. De ce sumă de bani ați avea nevoie pentru ca afacerea dvs. să devină rentabilă ? .................................................. .................................................. ..........................

4. Presupunând că ați obține această sumă, cum ați distribui-o pentru principalele activități:
* ameliorarea producției
* cercetare - proiectare noi produse
* marketing
* cheltuieli operaționale

5. Ce tip de finanțare căutați ?
* de la prieteni, fără dobândă, pe termen neprecizat
* credite nerambursabile
* credite bancare pe termen
* scurt
* mediu
* lung

6. Ce oferiți în schimbul creditelor (finanțării) ?
* garanții imobiliare (în ce procent).......................................... .................
* participare la profit (în acest caz prezentați o planificare a beneficiilor pe cel puțin doi ani).
.................................................. .................................................. .............
.................................................. .................................................. .............
* alte oferte
.................................................. .................................................. ..............

7. Dacă este cazul, precizați cât ați investit până în prezent.
.................................................. ..............................................

8. Precizați care sunt punctele forte ale afacerii dvs. :
* personal experimentat
* buna organizare și conducere a intreprinderii (MANAGEMENT)
* produse și/sau servicii unice deosebite față de concurență
* prețuri mult sub cele practicate de concurență
* surse de aprovizionare bine verificate, stabile, fidele dvs.
* costuri de producție scăzute
* raport calitate/preț mare
* servicii excelente
*o reclamă susținută, mereu crescândă

9. Precizați care sunt punctele slabe ale întreprinderii dvs.:
* capital insuficient ................................................
* organizare defectuoasă ........................................
* resurse manageriale reduse ..................................
* personal .................................................. ............
* altele............................................ ........................

10. Ce întrevedeți pentru eliminarea slăbiciunilor precizate mai sus ? Veți apela la consultanții de specialitate sau nu ?
.................................................. .................................................. .....................
.................................................. .................................................. .....................
11. Vă gândiți la extinderea afacerii dvs. ?
.................................................. .................................................. .....................

12. Dacă DA, prezentați câteva obiective strategice.
.................................................. .................................................. ......................
.................................................. .................................................. ......................
.................................................. .................................................. ......................




















EXERCIȚIUL NR. 4


Acest exercițiu se referă numai la produsele și/sau serviciile dvs.

1. Descrieți pe scurt produsele și serviciile dvs. (cât mai tehnic posibil).
.................................................. .................................................. ..........................
2. Produsele și / sau serviciile dvs. satisfac cerințe reale și permanente ale clienților sau se referă doar la ocaz ii? Reprezintă articole de lux sau de strictă necesitate ? (Subliniați unde este cazul).
3. Sunt produse de folosință scurtă sau lungă ?
4. Precizați cum și prin ce ați reușit să le individualizați în raport cu concurența ?
* cost de fabricație
* formă și/sau aspect
* performanțe
* fiabilitate
* preț de vânzare
5. Precizați dacă produsele / serviciile dvs. depind sau nu de modă și dacă DA, cum urmăriți moda ?
.................................................. .................................................. ....................
6. Precizați în ce stadiu (fază) se află produsele dvs. ?
* idee
* proiectare
* proiect realizat
* studii pe modele
* prototip tehnologic
* prototip de producție
* serie mică
* serie mare
7. Produsele dvs. vor fi realizate, preponderent, prin :
* folosirea intensivă a capitalului
* folosirea intensivă a forței de muncă
* folosirea intensivă a materiilor prime
8. Produsele dvs. reprezintă produse finale (în sens de utilizabile ca atare) sau fac parte din alte produse.
9. Veți apela la subcontractanți? Dacă DA, care este procentul respectiv?
.................................................. .................................................. ..........................
10. Produsul/serviciile dvs. depind și de altceva (altcineva) în afară de cerințele obișnuite ale pieței ? Dacă DA, precizați.
.................................................. .................................................. ..........................




RXERCIȚIUL NR. 5

1. Când ați început să vă gândiți să vă creați propria intreprindere?
.................................................. ............................................
2. Când ați legalizat societatea ?
.................................................. ............................................
3. Care au fost principalele dificultăți întâmpinate între 1 și 2?
.................................................. ..............................................
.................................................. ..............................................
.................................................. ..............................................
4. Care a fost ideea inițială și cum s-a schimbat aceasta pe parcurs ?
.................................................. ..............................................
.................................................. ..............................................
5. Cine este proprietarul ? (dați detalii și procente) :
* ideii
* proiectului
* brevetului
* drepturilor de vânzare
6. Produsul dvs. poate fi dezvoltat (în sens de perfecționare)? Dacă DA, ce tehnologii implică aceasta ?
.................................................. .............................................
.................................................. .............................................
.................................................. ..............................................
7. Puteți estima costurile de dezvoltare a produsului? Detaliați.
.................................................. ...............................................
.................................................. ..............................................
8. Cum ați asigurat (sau veți asigura) finanțarea acestor costuri?
.................................................. ...............................................
.................................................. .................................................
9. Ce anume ați perfecționat (sau intenționați să perfecționați)?
* mecanica
* electronica
* design - aspect - produs
* ambalajul
10. Unde și în ce condiții au fost (sau vor fi) conduse cercetarea și perfecționarea produsului ?
.................................................. .................................................. .
11. Cine și cum asigură (vor asigura) supravegherea ?
.................................................. ..................................................
12. Câte ore au fost (sau vor fi) implicate ?
.................................................. .................................................. .
13. Ce componente, materiale, produse chimice, aparatură, alte consumabile, energie au fost (sau vor fi) necesare pentru :
* realizarea produsului
* cercetare - dezvoltare produs
14. A fost supus produsul unor teste de verificare, solicitare, securitate, etc. ?
.................................................. .................................................. ...
.................................................. .................................................. ...
.................................................. .................................................. ....
15. Ați solicitat (sau veți solicita) protejarea unui brevet (inovație, invenție) ?
.................................................. .................................................. ....
.................................................. .................................................. .....
16. Ați avut obligația (sau veți avea) de a respecta unele reglementări privind * fabricația
* autorizații diverse privind :
* protecția muncii
* sanitare
* protejarea mediului
* comercializarea
* altele
17. Veți vinde produsul, sau veți vinde licența unui producător existent ?
.................................................. .................................................. ......
` 18. Cum se situează produsul dvs. în raport cu concurența ?
* comparabil calitativ
* superior (prin ce)
.................................................. .................................................. ......
19. Ați testat (veți testa) produsul pe piață ? Cum ați procedat (sau veți proceda)
.................................................. .................................................. ......
.................................................. .................................................. ......
.................................................. .................................................. .......



















EXERCIȚIUL NR. 6
1. Care este piața dvs. ? (Cui se adresează produsele/serviciile dvs.)
* către persoane fizice
* altor societăți comerciale
* mici
* medii
* mari
* agenții guvernamentale
* organizații non - guvernamentale
2. Care este mărimea pieței țintă ? (număr de potențiali cumpărători, pe termen scurt, mediu și lung).
.................................................. .................................................. ......
3. Poate fi împărțită această piață pe criterii :
* geografice
* industriale
* sociale și demografice
* densitate locuitori
* etnii
* sex
* vârstă
* pregătire profesională
* nivel de cultură
* altele.
4. Care sunt principalele aplicații ale produselor / serviciilor dvs. ?
.................................................. .................................................. ..
5. Pentru fiecare aplicație, cunoașteți care sunt exigențele clienților respectivi?
.................................................. .................................................. .
6. Cunoașteți obiceiurile de cumpărare a acestor clienți ?
.................................................. .................................................. ..
7. Care este modalitatea obișnuită de satisfacere a acestor clienți ?
.................................................. .................................................. ..
8. Care este impactul asupra clienților care folosesc (sau vor folosi) produsele serviciile dvs. ?
* cât vor avea de câștigat ?
.................................................. ..........................................
* își vor schimba obiceiurile de cumpărare ?
.................................................. ..........................................
* veniți în întâmpinarea clienților pentru a le satisface și alte cerințe ?
.................................................. ..........................................
* vor cumpăra aceștia și alte bunuri și servicii complementare produselor dvs. ? .................................................. ..............................................
. Notă : corelarea cu lecția de marketing despre studiul pieței.
EXERCIȚIUL NR. 7

Din exercițiile și lecțiile anterioare (Management, Plan de Afaceri, Marketing) aveți deja o imagine destul de clară privind principiile de Management, Marketing și cele privind cerințele minime pentru întocmirea unui Plan de Afaceri.
Ca urmare, în acest exercițiu vă veți concentra asupra pieței (tendințele și dezvoltarea pieței) .
Pentru a răspunde la întrebările următoare vă veți concentra asupra :
- procentului de piață pe care-l dețineți sau sperați să-l cuceriți
- tendințelor pieței :
- evoluția marii industrii
- evoluția I.M.M-urilor
- local
- regional
- național
- încercați să determinați fluctuația Cifrei de Afaceri funcție de sezoane și căutați soluții pentru compensarea perioadelor extrasezon (perioade cu vânzări relativ mici, comparativ cu perioadele dvs. de vârf).
- încercați să prevedeți cum se va schimba piața în următorii 2-4 ani, funcție de - inflație
- creșterea puterii de cumpărare a clienților (evoluția salariilor)
- creșterea importurilor de capital
- evoluția obișnuințelor clienților
- dezvoltarea tehnologiilor
- costuri de producție (evoluție)
- încercați să prevedeți evoluția dvs. pe piață
- încercați să prevedeți care vor fi costurile dvs. (evolutive) și riscurile pe care vi le asumați în baza strategiei adoptate în vederea cuceririi pieței.

CHESTIONAR

1. Care este graficul dezvoltării pieței dvs. ?
* trecut
* prezent
* viitor (min. 2 ani)
2. Ce alte segmente ale pieței sperați să mai ocupați în afara pieței pentru produsele/serviciile dvs. anterioare și prezente ?
.................................................. .................................................. ...................
.................................................. .................................................. ....................
3. Care sunt tendințele generale ale pieței ?
* locale
* regionale
* naționale
4. În ce măsură piața dvs. este funcție de sezon ?
.................................................. .................................................. ......................
5. Ce alți factori o vor afecta ?
* economici
* reglementări guvernamentale
* reglementări internaționale
* alți factori.
6. Care sunt obiectivele cotei dvs. pe piață pentru piața destinată produselor dvs.
.................................................. .................................................. .........................
.................................................. .................................................. ..........................
7. Care sunt obiectivele dvs. pentru piața serviciilor ?
.................................................. .................................................. ..........................
.................................................. .................................................. ........................... 8. În ce constă raționamentul dvs. privind strategia de penetrare a pieței ?
.................................................. .................................................. ..........................
.................................................. .................................................. ........................... 9. Cu ce costuri veți realiza aceste obiective ?
.................................................. .................................................. ........................... 10. Cum veți menține și dezvolta partea dvs. de piață ? și anume :
* cum veți satisface nevoile și cerințele curente ale clienților ?
. .................................................. ............................................
* ce v-ați gândit că veți întreprinde pentru atragerea de noi clienți ?
.................................................. .............................................
.................................................. .............................................
* ce veți întreprinde pentru a oferi produse / servicii ?
.................................................. .............................................
.................................................. .............................................
* mai bune
.................................................. ..............................
* noi
.................................................. .................................
* unice
.................................................. ................................
11. Cum vor evolua segmentele dvs. de piață în următorii 2ś4 ani ?
.................................................. .................................................. .......
.................................................. .................................................. ........
12. Produsele/serviciile dvs. sunt solicitate de alte S.C. pentru a-și servi proprii clienți?
.................................................. .................................................. ........... .................................................. .................................................. ...........
13. Puteți să caracterizați aceste societăți comerciale ?
* ce fel de afaceri fac ?
* aproximativ Cifrele lor de Afaceri ?
* sunt mai mult sau mai puțin buni platonici ? * regresează, stagnează sau se extind ?
* etc.
EXERCIȚIUL NR. 8

În acest exercițiu se va contura strategia dvs. privind vânzările, distribuțiile și profiturile.
Vă veți concentra asupra :
- cifrelor de afaceri scontate (Marfă vândută și încasată, pentru următorii 2-4 ani).
- costurile de :
- producție
- distribuție
- vânzare,
pentru fiecare produs și serviciu în parte.
- rețelei dvs. de vânzare și distribuție
- costurilor generate de :
- transport
- taxe și tarife
- împrumuturi
- schimburi valutare
- alte reglementări guvernamentale.

CHESTIONAR

1. Cum veți distribui produsele dvs. :
* direct
.................................................. ....
* rețea de comercianți
.................................................. .......
* vânzare en - gros (cu ridicata)
.................................................. .........
* vânzare en - detail (cu amănuntul)
.................................................. ..........
* prin reprezentanți ai producătorilor
.................................................. ............
* alții
.................................................. ............
2. Produsele vor fi distribuite sub numele dvs. sau al altcuiva ?
.................................................. ............................................
3. Dacă transportul reprezintă pentru dvs. o cheltuială importantă, care sunt consecințele sale asupra :
* exportului
* importului
* taxelor vamale
* tarife
* datoriilor
* schimbului valutar
* altor perspective
4. Ați primit reacții din partea viitorilor clienți ? Care au fost acestea? La ce se referă?
* la preț
* la calitate
* la testele efectuate de ei prototipului
* altele
5. Previziunile dvs. privind vânzările (Cifra de Afaceri) sunt corelate cu capacitatea de producție existentă și planificată ?
.................................................. .................................................. .....
.................................................. .................................................. .....
.................................................. .................................................. .......
6. Prețurile practicate de dvs, garanțiile oferite clienților sunt competitive pe piață ?
.................................................. .................................................. .........
7. Care este costul dvs. pentru fiecare produs / serviciu pe care îl oferiți pe piață ?
.................................................. .................................................. .....................
8. Care este profitul dvs. pentru fiecare produs / serviciu pe care-l vindeți deja sau pe care intenționați să-l vindeți ?
.................................................. .......................................
.................................................. ......................................
9. V-ați orientat asupra numărului de produse / servicii (minim) pe care le vi vinde în următorii 2ś4 ani ?
* unități produse
* unități servicii
10. Care este (și va fi) vcolumul vânzărilor (cifra de afaceri) pentru 2ś4 ani ?
.................................................. .................................................. ............


















EXERCIȚIUL NR. 9


La acest exercițiu trebuie să vă concentrați asupra CONCURENȚEI.
Mai întâî precizați diferențele între produsele/serviciile dvs. și cele ale concurenței.
Apoi comparați tranzacțiile dvs. precum și stilul de management cu cele ale potențialilor competitori.
Va trebui să evidențiați orice element care contribuie favorabil la acceptarea cu prioritate pe piață a produselor și serviciilor societății dvs.

1. Comparați punctele forte și slabe ale dvs. cu cele ale competitorilor din următorele puncte de vedere :
* durata de timp a afacerilor (de la inițierea acestora)
* volumul vânzărilor (unități și lei)
* talia întreprinderii
* numărul clienților
* cota de piață
.................................................. .................................................. ..........................
.................................................. .................................................. ..........................
2. Care sunt deosebirile între afacerile dvs. și cele ale concurenței (criteriul de referință fiind ceea ce vă este comun) ?
.................................................. .................................................. .........................
.................................................. .................................................. ........................... 3. Prin ce veți concura cu acești concurenți ?
* prin superioritatea produsului
* prin preț
* prin reclamă
* prin tehnologie / inovație
* printr-o mai bună politică de personal.
* printr-o mai bună organizare de întreprindere
* alte aspecte.
4. La acest punct veți detalia prin ce afacerea dvs. este mai bună !
* management
* operativitate
* produse / servicii
* preț
* livrare
* garanții
* alte aspecte.
5. Ce ați învățat (teoretic sau din experiență) că trebuie să observați la concurenți ?
.................................................. .................................................. ..........................
.................................................. .................................................. ..........................


6. Priviți acum prin prisma clientului - și descrieți-vă activitatea dvs. precum și cea a concurenților principali.
.................................................. .................................................. ......................
.................................................. .................................................. .......................
7. Mai conoașteți detalii privind alte societăți ca ale dvs., dar care nu sunt încă pe piață ?
.................................................. .................................................. .......................
.................................................. .................................................. .......................
8. În cazul în care nu aveți concurență, ce anume puteți iniția (ca afacere) pentru a avea succes pe piață ?
.................................................. .................................................. .......................
.................................................. .................................................. .......................
9. Ați contribuit deja (sau aveți intenții clare) pentru diminuarea imaginii de marcă a unor concurenți, atacându-le obiectivele strategice ? Dacă DA, menționați în ce măsură ați afectat profiturile acestora și dacă ei încearcă să vă distrugă.
.................................................. .................................................. ........................
.................................................. .................................................. ........................



























EXERCIȚIUL NR. 10

La acest exercițiu va trebui să vă concentrați asupra vânzărilor dvs. și asupra modului în care v-ați conceput (sau concepeți acum) distribuirea :
Altfel spus, veți analiza și veți scoate în evidență toate relațiile pe care le aveți (sau le concepeți) cu furnizorii și/sau distribuitorii.
Precizați acordurile de distribuire sau de autorizare care sunt funcționale (sau pe care le prevedeți).
Descrieți cum va fi distribuit produsul / serviciul dvs. și pe ce arie geografică.
Precizați metoda adoptată (sau în curs de adoptare) privind vânzările en-gros și en-detail, dacă este cazul, vânzări directe, sau alte metode.
Precizați viziunea dvs. privind atragerea, recompensarea (și controlul) colaboratorilor în acest domeniu.

CHESTIONAR

1. Care este nivelul eforturilor de vânzare pe care-l veți adopta ?
* Precizați motivul (motivele) pentru care concepția (strategia) dvs. este viabilă.
.................................................. .................................................. ......
.................................................. .................................................. ...... * Câți agenți de vânzări aveți ?
.................................................. .................................................. ........ *. Aceștia sunt angajații dvs. sau reprezentanți ai fabricantului ?
.................................................. .................................................. .......... * Aveți (și cât ) corespondență DIRECTĂ și sistem de distribuire broșuri.
.................................................. .................................................. .........
* Aveți (sau veți programa) simpozioane, alte manifestări comerciale de reclamă ?
.................................................. .................................................. ............
2. Câte deplasări se fac (sau preconizați) pe an pentru demonstrații publicitare ?
.................................................. .................................................. .........................
3. Cam cât reprezintă (procentual) cheltuielile Marketing (corespondență directă, reclamă în mas-media, etc.
.................................................. .................................................. ........................
4. Cât timp (ore-om) cheltuiți pentru activitățile de mai sus ?
.................................................. .................................................. ........................
5. Care este comanda medie / client ?
.................................................. .................................................. .........................
6. La câte comenzi repetate vă așteptați ?
.................................................. .................................................. ......................
7. Aveți norme (de productivitate) pentru fiecare agent de vânzări ?
.................................................. .................................................. ....................
8. Acordați comisioane (bonificații, prime, etc.) agenților dvs.?
9. Care este ciclul vânzărilor dvs. ?
.................................................. .................................................. ......................
10. Care sunt argumentele dvs. pentru a demonstra că vânzările preconizate vor duce la rezultatele așteptate ?
.................................................. .................................................. ........................
11. Care sunt zonele geografice ce vor fi acoperite ?
.................................................. .................................................. ......................
12. Care este (sau va fi ) politica dvs. de prețuri ?
* Nivelul acestora va fi mai coborât sau mai ridicat în raport cu concurenții ?
De ce ?
.................................................. .................................................. ........................
.................................................. .................................................. ........................
* Veți practica rabaturi față de prețurile stabilite în strategia generală ? De ce ? .................................................. .................................................. ........................
.................................................. .................................................. ........................
* Ați fixat marjele de negociere cu clienții ? Cât ? De ce ?
.................................................. .................................................. .......................
.................................................. .................................................. .......................
13. V-ați gândit să schimbați prețurile după ce veți recupera cheltuielile privind cercetarea, dezvlotarea, marketingul, etc.? În ce sens ?
.................................................. .................................................. ....................
.................................................. .................................................. ....................
14. Ați apreciat reacția concurenței la politica dvs. de prețuri ?
.................................................. .................................................. ..................
15. Anticipați prețurile ce vor fi practicate de concurență ?
.................................................. .................................................. ....................
16. Analizați sistematic la nivel macro și microeconomic raportul cerere - ofertă ?
.................................................. .................................................. .................... .................................................. .................................................. ....................
17. Aveți o politică de credite și depuneri? O transpuneți (și o urmăriți) într- un plan (tabel)? Cum se numește această operație? Cine o controlează ? De ce este necesară?
.................................................. .................................................. .........................
.................................................. .................................................. .........................










EXERCIȚIUL NR. 11

La acest exercițiu va trebui să vă concentrați asupra motivelor pentru care ați amplasat (sau veți amplasa) societatea dvs. într-o zonă anume.
Va trebui să descrieți zona în care vă amplasați, activitățile învecinate.
Stabiliți avantajele și dezavantajele amplasării societății dvs. în raport cu clienții actuali și viitori, cu personalul angajat, furnizorii dvs., acces, mijloace de transport, energie, utilități, etc.
Precizați legile locale, statale, alte hotărâri și dispoziții legale în vigoare care privesc amplasarea, autorizații, etc.
Scoateți ín evidență climatul favorabil care există în jurul amplasamentului dvs.
Calculați costurile operaționale generate de această amplasare, pe termen mediu și lung și stabiliți dacă planurile dvs. pe termen lung vă impun să rămâneți sau să vă mutați amplasamentul.

CHESTIONAR

1. Care sunt avantajele și dezavantajele amplasării dvs. prezente (sau proiectate) ținând cont de :
* apropierea față de clienți
* apropierea față de :
* forța de muncă
* furnizorii principali
* bănci
* accesul la :
* transport (tarife)
* energie (tarife)
* utilități (tarife)
* alte surse (tarife)
* reglementări și legi privind amplasarea
2. Care sunt dimensiunile amplasamentului dvs. ?
* terenuri
* clădiri
* acces
* parcări
* etc.
3. Alte caracteristici ale amplasamentului
* este zona stabilă (de ce) ?
* este în schimbare (de ce) ?
* este pe cale să se deterioreze (de ce) ?
* altele.
4. Aveți proiecte pe termen scurt, mediu, lung privind amenajări, îmbunătățiri, alte lucrări ? (și cât apreciați că v-ar costa) .
.................................................. .................................................. ..........................
5. Aveți proiecte pe termen scurt, mediu, lung privind investițiile în mijloace fixe și circulante ? (și cât apreciați că v-ar costa) .
.................................................. .................................................. .......................... 6. Cum afectează această amplasare costurile operaționale ?
.................................................. .................................................. ..........
7. Aveți proiecte pentru o nouă amplasare ? Care sunt avantajele acestuia față de prima amplasare ?
.................................................. .................................................. ..........................
8.Inventariați cu grijă toate tipurile de afaceri din zonă ?
.................................................. .................................................. ...........................
9. Stabiliți-vă un grafic (sau un tabel) cu precizarea în timp a cheltuielilor necesare pentru toate activitățile generale de amplasare, investiții, altele.
.................................................. .................................................. ..........................































EXERCIȚIUL NR. 12.
La acest exercițiu veți descrie procesul de fabricație și modul de conducere a operațiilor și serviciilor dvs.
Veți preciza capacitatea actuală (sau inițială) de producție/servicii, atât în lei cât și în unități specifice (nr. de produse, servicii, etc.)
Veți da detalii privind produsele/serviciile dvs. și veți descrie procesul operațional.

CHESTIONAR
1. Descrieți procesul de producție (sau operațiile impuse de serviciile dvs.)
.................................................. .................................................. .......................
2. Cât din producție / servicii realizați cu forțe proprii ? (procente, lei) și prin ce metode.
.................................................. .................................................. ..........................
3. Cât din producție / servicii veți realiza prin subcontractanți ?
* inițial
* pe termen mediu (un an)
* pe termen lung (2ś3 ani).
4. Care sunt materialele (componentele) necesare realizării producției / serviciilor dvs.
.................................................. .................................................. ..........................
5. Care sunt aspectele critice privind achiziționarea, calitatea, prețurile pentru materialele strict necesare ?
.................................................. .................................................. ..................
6. Precizați sursele de aprovizionare
* locale
* regionale
* naționale
* din import
7. Precizați sursele unice (unde este cazul) .................................................. .................................................. .....................
8. Precizați furnizorii de rezervă (alternative pentru cazul în care furnizorii tradiționali pot deveni indispensabili).
.................................................. .................................................. ......................
9. Precizați termenele maxime de livrare pentru fiecare furnizor
.................................................. .................................................. ..........................
10. Descrieți planul dvs. privind dispunerea echipamentelor, fluxul operațiilor, astfel încât producția să se deruleze cu minim de cheltuieli și cu minim de ștrangulări (slăbiciunea unei întreprinderi este dată de veriga cea mai slabă a lanțului operațiunilor). Adăugați o anexă.
11. Precizați dacă în planificările dvs.ați ținut cont de extinderea capacității de producție .
12. Ați avut în vedere amenajările corespunzătoare privind : birouri și dotări aferente, camere de odihnă, de recepție, depozite adecvate pentru materiale, produse finite, hale de producție, acces, protecția muncii, pază și protecție, etc.
13. Precizați dacă întreprinderea dvs. este (sau va fi) organizată după :
* desfășurarea procesului (mașinile grupate pe funcții); de ex.: toate strungurile la un loc, etc.
* desfășurarea producției (mașinile se succed în funcție de necesitățile de fabricație; de ex.: strung, freză,strung,sudură, freză, etc.)
14. Stabiliți ordinea operațiilor unitare la fiecare punct de lucru, precizând criteriile :
* primul venit, primul servit
* operația cea mai scurtă în timp (SOT), primul venit.
* ultiimul venit, primul servit
* alte criterii.
15. Stabiliți costul de fabricație pentru fiecare produs
* materiale
* muncă
* energie și utilități aferente producției
16. Evaluați costurile indirecte generate de :
* utilități
* energie electrică
* energie termică
* apă, gunoi
* salariile managerilor, funcționarilor
* impozite și taxe
* dobânzi la împrumuturi
* stocuri de materii prime și produse finite
* rezerve strict necesare (materiale, componente, combustibili, lichidități).
.................................................. .................................................. ...................
17. Descrieți procedurile de control ale producției, înregistrările și procedurile de asigurare a calității.
.................................................. .................................................. .........................
18. Cum organizați inventarierea :
* mijloacelor fixe
* stocuri de materii prime
* stocuri produse semi- finite
* stocuri produse finite
.................................................. .................................................. .......................
19. Preconizați inventarierea ciclică sau la comandă ?
.................................................. .................................................. ..........................
20. Cât reprezintă stocul minim (materii prime, produse finite) de amortizare care vă permite absorbirea variațiilor întâmplătoare ale cererii ?
.................................................. .................................................. ..........................
21. Care este durata medie de stocare a produselor finite ?
.................................................. .................................................. ..........................
22. Precizați avantajele pe care producția (și organizarea dvs. generală) le are în raport cu concurența? .................................................. .................................................. ..

EXERCIȚIUL NR. 13

Acest exercițiu vă solicită să vă concentrați asupra echipei manageriale pe care o aveți sau pe care o proiectați .
Mai întâi veți nominaliza directorii (principalii factori de decizie). Apoi veți descrie competențele acestora și ce servicii aduc ei societății dvs. Veți insista asupra :
- instruirea lor
- în ce măsură cunosc domeniul de care răspund
- talentele acestora (îndemânare, talent padagogic, diplomație, etc.)
- limbi străine cunoscurte
- vechime în experiență managerială
- hoby-uri
- altele
Dacă nu aveți toate posturile manageriale, descrieți calificarea necesară pentru ocuparea acestor posturi.. Precizați cum îi veți selecta (anunțuri în mass- media, concurs, barem, etc.) și când vă propuneți să-i angajați.
Precizați dacă veți cere (sau nu) recomandări, referințe; de la clienți, furnizori, bancheri, foștii patroni ai acestora.

CHESTIONAR

1. Care sunt posturile dvs. cheie ?
.................................................. .....................
.................................................. ......................
2. Cine sunt (sau vor fi) ocupanții acestor posturi ?
.................................................. ...........................
.................................................. ............................
3. Aceștia sunt simpli angajați sau dețin (vor deține) acțiuni în societatea dvs?
Dacă DA, cât ?
.................................................. ............................
.................................................. ...........................
4. Care este vârsta fiecărui director ?
.................................................. ...........
.................................................. ...........
.................................................. ............
.................................................. ............
5. Precizați :
* instruirea fiecăruia
...................................
........................................
* talentele acestora
....................................... ............................................
* sănătatea
6. Ce aduce fiecare director întreprinderii dvs.?
* numărul de ani de experiență în domeniu
* realizări deosebite (palmaresul realizărilor)
* timpul cât aceștia au lucrat pentru proiectul de întreprindere (întreprinderea dvs.)
* experiența în afaceri /management .................................................. ...................................
7. Care sunt atribuțiile și rolurile fiecărui director.
* titlu (de ex. Director financiar, Director economic, Director tehnic, etc.)
* responsabilități, funcții, alte atribuții.
.................................................. ......................................... 8. Care sunt (sau vor fi ) recompensele pentru aceștia ?
* salariu
* parte din profit
* bonificații sau alte beneficii adiționale
* termeni de angajare
.................................................. .................................................. ........................




























EXERCIȚIUL NR. 14


În acest exercițiu veți face o analiză a interesului de proprietate al părților.
- cine și cât deține din proprietate?
- care este forma de proprietate (acțiuni, procente/asociat, polițe, etc)
Dacă prin acest plan de afaceri solicitați finanțarea de la terți, precizați starea financiară personală a tuturor asociaților dvs. (aceste precizări vor fi incluse în anexele planului de afaceri).


CHESTIONAR


1. Care este obiectivul prioritar al actualilor proprietari și manageri :
* vânzarea societății (afacerii) în ................ani.
* investitori care să cumpere integral societatea creată de dvs. la puțin timp de la intrarea în beneficiu.
* acordare de licență pentru drepturi de autor
* scutirea de taxe și impozite (pe cât timp?)
* crearea unei societăți perene, în continuă dezvoltare și extindere.
* alte obiective.
.................................................. .................................................. ..........................
2. Cum preconizați atragerea (și motivarea) de oameni - cheie pe măsură ce societatea dvs. se va dezvolta ?
.................................................. .................................................. .........................
.................................................. .................................................. ..........................
3. Are vreunul dintre oamenii dvs. acorduri de "neconcurență" cu foștii patroni ?
.................................................. .................................................. .........................
.................................................. .................................................. ..........................
4. Dar cu dvs. ?
.................................................. .................................................. ..........................
5. Ați consultat juristul dvs. asupra validității acestor acorduri ?
.................................................. .................................................. ..........................
6. Cum veți reacționa și cum veți compensa eventuala pierdere a unora dintre oamenii dvs. cheie ? Nu uitați că un astfel de om pleacă cu informații, cunoștințe, experiența managerială acumulată la dvs. și deci lasă un gol (decizional) important pe care trebuie să-l reumpleți cu competențe cel puțin egale celor pierdute. Cum veți asigura, deci, succesiunea managerială ?
.................................................. .................................................. ......................... .................................................. .................................................. ..........................
.................................................. .................................................. .........................
7. Aveți un plan privind succesiunea managerială ?
.................................................. .................................................. ........................
.................................................. .................................................. .........................
8. Aveți asigurări pe viață (și cât reprezintă acestea) pentru personalul cheie?
.................................................. .................................................. ..........................
9. Care este valoarea pachetului de acțiuni, autorizat și emis (sau pe care-l prevedeți)?
.................................................. .................................................. ..........................

10. Cine sunt acționarii actuali (sau viitori) ?
* câte acțiuni are fiecare ?
* care sunt garanțiile, drepturile, opțiunile acționarilor ?
.................................................. .................................................. ..........................
11. Idem 10 în ceea ce vă privește (ca acționar majoritar) ?
.................................................. .................................................. ..........................
12. Ce v-a determinat să creați această societate ? Sunteți apt (d.p.d.v.fizic) să realiza

Fri Oct 30, 2009 View user's profile Send private message Send e-mail Visit poster's website Yahoo Messenger
Adrian Pop

Joined: 03 Sep 2009
Posts: 10558
Location: Craiova


Reply with quote
Post
Show Recent Messages (F3)

Pop Adrian: http://zalmoxa.11.forumer.com/postin...=newtopic&f=62
Pop Adrian: buna
Eu Sunt -IX-: buna seara
Eu Sunt -IX-: sa ma loghez?
Pop Adrian: ok
Eu Sunt -IX-: stati sa vad daca se descarca
Pop Adrian:
Show Recent Messages (F3)

Pop Adrian: http://zalmoxa.11.forumer.com/postin...=newtopic&f=62
Pop Adrian: interesant
satraiti2000: neata
satraiti2000: acuma
Last message received on 01.02.2010 at 20:33
Pop Adrian: Un coleg de liceu din Qatar imi trimise asta
Pop Adrian: o sa punem si pozele
Pop Adrian: ok
A problem occurred while transferring the file "DSC07649.JPG". The transfer has been stopped.

Eu Sunt -IX-: mda
Eu Sunt -IX-: nu este posibil
Pop Adrian: ok
Pop Adrian: lasa
Eu Sunt -IX-: am aceasta probleema cu mesu
Pop Adrian: ok
Pop Adrian: Show Recent Messages (F3)

Pop Adrian: http://zalmoxa.11.forumer.com/postin...=newtopic&f=62
Pop Adrian: interesant
satraiti2000: neata
satraiti2000: acuma
Last message received on 01.02.2010 at 20:33
Pop Adrian: Un coleg de liceu din Qatar imi trimise asta
Pop Adrian: o sa punem si pozele
Alex Victor: sa inteleg ca doriti sa adunati cat mai multi aplicanti la acest forum
Alex Victor: dar cum se concretizeaza aceste proiecte
Pop Adrian: cei mai bun in Neamul nostru
Pop Adrian: pas cu pas...
A problem occurred while transferring the file "DSC07606.JPG". The transfer has been stopped.

Pop Adrian: Pop Adrian: cei mai bun in Neamul nostru
Pop Adrian: pas cu pas...
Alex Victor: pt ca in spatele mesajelor sunt doar de pe forum sunt mesaje subliminale
Alex Victor: mereu aparitia unui tanar in plus
Alex Victor:
Alex Victor: si alte cele?
Pop Adrian: e
Pop Adrian: stii cu ce se manaca asta ?
Pop Adrian: uite ba si la asta...
Pop Adrian: Alex Victor: pt ca in spatele mesajelor sunt doar de pe forum sunt mesaje subliminale
Alex Victor: mereu aparitia unui tanar in plus
Alex Victor:
Alex Victor: si alte cele?
Pop Adrian: e
Pop Adrian: stii cu ce se manaca asta ?
Alex Victor: nu domnul meu deloc
Alex Victor is typing a message.
Pop Adrian: e mai bine
Eu Sunt -IX-: se crede destept
Pop Adrian: Alex Victor: pt ca in spatele mesajelor sunt doar de pe forum sunt mesaje subliminale
Alex Victor: mereu aparitia unui tanar in plus
Alex Victor:
Alex Victor: si alte cele?
Pop Adrian: e
Pop Adrian: stii cu ce se manaca asta ?
Alex Victor: nu domnul meu deloc
Pop Adrian: e mai bine
Alex Victor: mi se pare ca ati postat mai acum cativa ani niste mesaje cu facutul banilor din trimiterea de sms-uri
Alex Victor: daca nu ma insel , chiar pe craiova forum
Alex Victor is typing a message.
Pop Adrian: in nici un caz
Pop Adrian: eu selectez tineri seriosi nu dobitoci
Pop Adrian: Pop Adrian: in nici un caz
Pop Adrian: eu selectez tineri seriosi nu dobitoci
Alex Victor: ok]
Pop Adrian: ok
Alex Victor: o seara placuta va doresc dar eu nu ma prind in acest joc
Alex Victor is typing a message.
Alex Victor: prea e cusut cu atza alba
Pop Adrian: bine
Pop Adrian: succes
Pop Adrian: pa
Eu Sunt -IX-: ..m
Pop Adrian: cred ca la selctii, prima data ii pun sa citeasca chinurile comunicarii...
Pop Adrian: toate cretinitatile astora
Pop Adrian: inainte de toate
Eu Sunt -IX-: ar fi ceva
Pop Adrian: nu vezi ca nevoia te invata
Pop Adrian: sa citesti asta cu ceapa
Pop Adrian: este f important
Pop Adrian: pusai pe forum
Eu Sunt -IX-: ok,ma uit
Pop Adrian: Si aici este foarte interesant.
http://zalmoxa.11.forumer.com/viewtopic.php?p=8816#8816
Pop Adrian: am pus si asta la selectii.
Pop Adrian: este mai bine sa precizam de la inceput.....o departajare clara din prima, a cretinilor...
Pop Adrian: Conditii de selectie pentru Tineri
0. Comunicam cu cei care sunt deschisi total, cu cei care doresc cu Adevarat sa colaboram. Absolut toate discutiile de pe internet le postam impreuna pe acest forum, pentru a invata unii de la altii, cum sa traim decent. Oamenii cu cat sunt mai pregatiti, cu atat sunt mai deschisi in a comunica.

Am facut aceasta precizare de la inceput, pentru a nu pierde timpul si unii si altii inutil, cu tot felul de motivatii sau discutii setrile si fara noima.

Si aici este foarte interesant.
http://zalmoxa.11.forumer.com/viewtopic.php?p=8816#8816

Eu Sunt -IX-: da
Pop Adrian: ma scutea de mult de astea
Pop Adrian: Florin cand a fost in America, nu a trecut in categoriile alora care erau aruncati in apa, sa-i aleaga pe cei buni, pe aia 5 % care nu intelegeau ca intra in apa, a cretinilor.
Pop Adrian: deci asa trebuie pus, dar nu am inteles pana acum, clar acest lucru.
Pop Adrian: 1 - 5 % sunt cretini - de-aia si Mosu face referire sa te nesti inteligent
Pop Adrian: 2. 75 % sar in apa, vad ca este apa si sunt gata-gata sa se inece...ei trebuie scosi imediat
Pop Adrian: 3. 17-18 % - sunt cei care incurca pamantul. Stiu ca este apa, dar dau prosteste din maini....fara noima.
Pop Adrian: 4. 2-3 % cu care poti sa pleci la drum NOU.
Pop Adrian: ei pot sa devina campioni
Eu Sunt -IX-: da
Last message received on 01.02.2010 at 21:07
Pop Adrian: Enciu Doru: aseara am inceput sa fac A-ul
Pop Adrian: ma bucur
Enciu Doru: am pus linkul pe forumuri
Pop Adrian: vezi, sa-l corelzi cu magazinele tale. sunt idei f bune., Trebuie decat intarit caracterul,l pe fond bun
Enciu Doru: aaa..ok
Pop Adrian: sa-i triezi tu. sa vezi cum iese
Enciu Doru is typing a message.
Enciu Doru: ok
Pop Adrian: asa-ti cizelezi propriul sistem....
Pop Adrian: si n-ai nevoie de raspunsurile mele